Svaki izlazak iz zone komfora stvara stres kod većine ljudi, a u ovu vrstu turbulentnih promena smo svi jednostavno gurnuti. Ovakva vrsta stresa može postati naša kočnica ili pogonsko gorivo za upravljanje promenama. Možemo postati gospodar ili žrtva promene. Razlika je samo u prizmi kroz koju posmatramo sve ovo što se dešava i što će se svako desiti sa nama ili bez nas u igri
Ovu igru gledanja u oči sa pravilom ,,ko će da izdrži duže“ pretpostavljam da smo svi igrali sa nekim kada smo bili deca. Bila je i zabavna i stresna u zavisnosti ko je preko puta nas. Dobro je bilo što smo kod te igre znali ko je preko puta nas i koga gledamo u oči.
U poslednjih godinu dana borimo se protiv nevidljivog neprijatelja, a sve što možemo da vidimo su posledice koje ostavlja za sobom i da osetimo uticaj tih posledica na naše poslovne rezultate, a samim tim i na kvalitet života. Sve vreme tokom te borbe ljudi u prodaji uglavnom postavljaju tri pitanja i na ta tri pitanja od mene najčešće dobijaju sledeća tri odgovora:
1. Pitanje: Nazire li se kraj ovoj borbi?
Odgovor: Ne.
2. Pitanje: Ko će izdržati duže, mi ili konkurencija?
Odgovor: Onaj ko je pre prihvatio novu realnost, ko se bolje prilagodio i ko je bolje i brže odgovorio na istu.
3. Pitanje: Kako da pronađemo motivaciju koja će nam pomoći da istrajemo u toj borbi?
Odgovor: Tamo gde ste je i ostavili ako već neko drugi nije došao po nju.
Najviše ih zbuni moj treći odgovor, pa često zamole za dodatno pojašnjenje na šta im postavim dodatno pitanje:
Da li ste bili motivisani pre nego što su se ove turbulentne promene uopšte pojavile ili ste samo bili u svojoj rutini na koju ste već navikli?
Nažalost, odgovori kod većine ljudi su bili naslonjeni na drugi deo pitanja. Tokom vremena obavljanja određenih poslovnih aktivnosti svi razvijamo rutine ili navike koje stvaraju kod nas takozvanog autopilota u umu. Neophodno je da shvatimo da se nalazimo u periodu turbulentnih promena koje su zahvatile čitav svet i da je potrebno da izgradimo nove rutine, nove navike do nivoa novog autopilota. I tek tada će sve biti lakše i jednostavnije.
Talas promena je ubrzao digitalizaciju za minimum 3 do 5 godina i postoje tri oblasti koje proces digitalizacije znatno menja.
1. Nove tehnologije menjaju način na koji ostvarujemo veze sa našim klijentima. Dok je ranije komunikacija prema klijentima dolazila samo iz kompanija, u poslednje vreme ta komunikacija postaje sve više dvosmerna i klijentova mišljenja i recenzije ostavljaju mnogo jači utisak na druge klijente od bilo koje reklame.
Sve nas to navodi da dublje razmišljamo o kreiranju pravih vrednosti za klijenta. Sve više i sve češće se pojavljuju trendovi na tržištu koji određene kompanije ponesu na talasu uspeha. Međutim, ako ta kompanija ostane predugo samo na tom talasu vrlo brzo se može desiti pad.
2. Nove tehnologije menjaju način na koji razmišljamo o konkurenciji. Sve je više kompanija koje nisu na listi naših teritorijalnih konkurenata, a koje nam kradu klijente ili zaposlene svaki dan. Digitalna era je otvorila granice biznisa. Na ovaj način mnogi naši konkurenti zapravo mogu postati naši partneri ako promenimo ugao gledanja i ako celom tom polju pristupimo sa mnogo više fleksibilnosti.
3. Nove tehnologije menjaju način na koji se pristupa polju inovacija u biznisu. Testiranje inovacija je nekada bilo jako skupo i mnoge kompanije su bile prinuđene da krenu sa proizvodom ili uslugom na tržište na osnovu procene ili intuicije nekog rukovodioca. Međutim, danas je u mnogo čemu jako lako kreirati prototip proizvoda ili usluge i digitalno ga plasirati u određene korisničke zajednice i tako veoma brzo dobiti povratnu informaciju u klijentovim reakcijama na isti.
Ako pogledamo ovaj niz od 1 do 3 shvatićemo da nas broj 3 zapravo vraća na broj 1, a to je sve više dvosmerne komunikacije. To nam stvara novi začarani krug u kome treba da se kreću naše misli, reči i aktivnosti.
U jednom od prethodnih tekstova sam napisao da što više raste HI TECH, digitalna tehnologija, sve više raste i HI TOUCH, odnosno potreba da ljudi budu u bliskoj konekciji jedni sa drugima budući da su ljudi socijalna bića. Otuda i činjenica da se klijenti sve manje ponašaju kao izolovani pojedinci, a sve više kao povezane grupe. Iz tog razloga svaki biznis treba da nauči kako da upravlja potencijalom tih mreža klijenata. To podrazumeva prodajne strategije u kojima kompanije treba da rade na tome kako zadovoljni klijenti mogu da utiču jedni na druge. Tako se mogu stvarati nove poslovne prilike.
Nove prodajne strategije podrazumevaju posmatranje biznisa iz oba ugla, ugla klijenta i ugla kompanije i u skladu sa tim korigovati prodajni levak u takozvani 3P pristup:
- Potreba – podrazumeva identifikaciju ili stvaranje potreba u skladu sa adekvatnim pristupom i učešćem klijenta.
- Prezentacija – podrazumeva personalizaciju proizvoda ili usluge uz direktnu povezanost sa klijentom i njegovim potrebama.
- Potvrda – podrazumeva saglasnost klijenta da želi ne samo da kupi proizvod ili uslugu već je zainteresovan da dugoročno sarađuje sa Vama i Vašom kompanijom.
Finalni rezultat ovakvog pristupa je zapravo poverenje klijenta, a na njemu se temelje svi pravi biznisi.
Svaki izlazak iz zone komfora stvara stres kod većine ljudi, a u ovu vrstu turbulentnih promena smo svi jednostavno gurnuti. Ovakva vrsta stresa može postati naša kočnica ili pogonsko gorivo za upravljanje promenama. Možemo postati gospodar ili žrtva promene. Razlika je samo u prizmi kroz koju posmatramo sve ovo što se dešava i što će se svako desiti sa nama ili bez nas u igri.
