„I dalje smo na sujevernom principu vođenja biznisa“

Generalni problem je što ljudi jako kratkoročno razmišljaju o biznisu. I ovde i globalno. Vlada nešto što se zove “predrasuda optimizma” u smislu “neće valjda to meni da se desi” i “neću da razmišljam negativno da ne izbaksuziram”. I dalje smo na sujevernom principu vođenja biznisa, rekao je Dragan Lončar, prodekan Ekonomskog fakulteta i direktor Peterhof Consulting u “Late Night Talk” sa Darkom Mirkovićem (svakog utorka uživo na Instragram stranici keydarko).

Lončar je ovo objasnio na primeru strategija prodaje, tj najčešćih menadžerski grešaka kada su one u pitanju.

“Svi pravimo greške, zato sam i napisao knjigu “Inercija zabluda” jer sam uvideo da ljudi oko mene ponavljaju iste greške”, kaže Lončar i navodi da je prva greška to da se strategija kao tema podcenjuje.

“U smislu da ne možemo predvideti šta će se desiti. Ljudi ne shvataju da je strategija u stvari okvir. To je ideja vodilja. Okvir kome težimo na sistematski način. Da imamo neki plan igre i željeni rezultat.”

Strateške odluke donose se intuitivno

Ono što primećuje i kada je generalno strategija u pitanju je i odusustvo adekvatne komercijalne analitike.

“Često se ozbiljne strateške odluke donose intuitivno i na bazi improvizacije, a ne na bazi ozbiljne dubinske analitike”, kaže Lončar i navodi da kada su prodajni timovi u pitanju, zbog toga, ne znaju pun potencijal tržišta koje “napadaju”, tj ne znaju  koliko je to tržište, kako je to tržište saturirano, kakva je raspodela tržišne moći.

“Ne poznajemo do kraja svoje prednosti i nedostatke, a tek ne poznajemo to kod konkurencije. Mnoge kompanije nemaju tržišnu strategiju, u smislu targetiranja tržišta, pozicioniranja, diferenciranja u odnosu na konkurente”, nastavlja Lončar.

Mnoge kompanije nemaju plan B

“Mnoge kompanije nemaju plan B. U najboljem slučaju imaju A strategiju koju tvrdoglavo primenjuju, a kada se pojavi problem oni ne znaju da odreaguju.”

Ono što često pominjem kao problem, navodi on, je loša priprema za pregovarački proces. Ljudi dolaze na ozbiljne pregovore potpuno nepripremljeni, kaže Lončar.

“Bez adekvatne analitike, bez kalkulacije različitih scenarija, bez spremnosti ili pripremljene strategije za neku malu žrtvu, recimo na jednoj strani portfolija da bi dobili više na drugoj strani.”

Arogancija uspeha

Lončar kaže da je, naročito kod velikih kompanija, zastupljena takozvana arogancija uspeha. To je podcenjivanje druge strane u pregovaračkom procesu, a to je i velike globalne džinove koštalo mnogo, poput Motorole, kompanije Nokia, Harley Davidson, kaže Lončar.

Lončar navodi i nedostatak ozbiljne marketing strategije, za koju kaže da bez nje ne može da bude dobre prodaje. Kao poslednju grešku, on navodi da kompanije izlaze na tržište, a nemaju “value for money” za kupce, tj ne nude ništa što je drugačije.

O novoj eri prodaje, šta nas očekuje, trijumf ili propast, možete slušati na velikom otvorenom treningu poslovnih veština pod nazivom „Moć prodaje“ koji se održava 7. juna u hotelu Hilton.