Piše: Daniel Jolić, viši stručni saradnik za saradnju sa klijentima, specijalista za osiguranje potraživanja Marsh
Potraživanja u generalnom smislu su budući novac, odnosno likvidni deo aktive poverioca za isporučene robe ili usluge koje će kasnije biti plaćene. Između potraživanja (golub na grani) i gotovog novca (vrabac u ruci), postoji vremenski pomak, koji sa sobom nosi manju ili veću dozu neizvesnosti i nepredvidivosti (bez izuzetka), a to su ključni elementi koji predstavljaju izazov za svakog poverioca.
Na izazov se odgovara uspostavljanjem ozbiljne politke upravljanja potraživanjima u čijem sklopu je i kreditna politika kao neodvojivi element za uspešno funkcionisanje svakog preduzeća. Usvajanjem konzervativnog modela poslovanja firma može suzbiti rizik nenaplate potraživanja na razumnu meru (poslovanje samo sa poznatim kupcima), ali sa druge strane postoji konstantan pritisak tržišta i konkurencije da se osvoje nova tržišta i novi kupci. To znači relaksiranje kreditne politike kroz odobravanje dužih rokova dospeća po izdatim fakturama, uspostavljanje odnosa sa novim kupcima (domaćim, a posebno stranim) što sve znači i veću neizvesnost u naplati potraživanja.
Zašto je osiguranje najbolje rešenje?
Razvijenu su brojni modeli osiguranja potraživanja kroz faktoring model, izdavanjem odgovarajućih dužničkih hartija od vrednosti i njihovim trgovanjem na sekundarnom tržištu, izdavanjem garancija i menica i sličnih instrumenata „obećanja plaćanja“. Svi ovi modeli podrazumevaju visoke troškove za poverioca i/ili kupca, pa se mogu javiti kao no go faktor u poslovanju.
Ipak, jedan od najefektnijih modela zaštite potraživanja je kroz institut osiguranja kojim se obezbeđuje osiguravajuća zaštita od rizika nenaplate potraživanja kroz proces procene rizika u osiguranju (underwriting), koji obezbeđuje sigurno uporište za uspostavljanje zdravih poslovnih odnosa između prodavca i kupca.
Kroz proces underwritinga, neizvesnost i nepredvidivost u naplati potraživanja se svodi na razumnu meru, odnosno kroz procenu rizika svakog kupca i tržišta na kome posluje, poverilac dobija pravovremene, tačne i potpune informacije na bazi kojih može doneti odluku o širenju svoje poslovne aktivnosti sa relaksiranjem kreditne politike koja se javlja kao faktor konkurentnosti, bez bojazni da će biti uvučen u lanac nelikvidnosti.
Osiguravajuća društva koja su specijalizovana za osiguranje potraživanja raspolažu znanjem i iskustvom (know-how), ali i digitalnim alatima i bazama podataka kroz koje skeniraju/seciraju svakog potencijalnog dužnika/kupca, opredeljujući mu kreditni rejting i maksimalni kreditni limit u okviru koga nose rizik nenaplate potraživanja.
Rizik nenaplate potraživanja nije monolitna kategorija, već u praksi najčešće obuhvata sledeće slučajeve:
- Komercijalni rizici kao što su:
- produženo kašnjenje plaćanja (protracted default), koje se odnosi na neizvršavanje obaveza dužnika o rokovima dospeća (npr. 90 dana) uz opciju da se rok dospeća dodatno produži za 30 dana;
- Nesolventnost, kada je pokrenut stečajni postupak nad određenim kupcima;
- Politički rizici, aktuelno kod izvoznih poslova, a odnosi se na rat i slične događaje, pobune, revolucije, moratorijum na plaćanja koje je uvela zemlja uvoznika.
Proces apliciranja za osiguranje podrazumeva dostavljanje seta podataka o:
- primenjivanoj politici upravljanja potraživanjima i kreditnoj politici sa jasno iskazanim kvantitativnim pokazateljima uspešnosti takve politike – najveći gubici u periodu od tri prethodne godine;
- Rokovi odloženog plaćanja koji se uobičajeno odobravaju i stvarno realizovana naplata naspram tih rokova;
- Ostvarena prodaja u prethodnom periodu i planirani obim prodaje u narednom periodu sa strukturom prodaje domaćim kupcima vs izvoz;
- Navođenje najvećih kupaca koji se žele osigurati po zemljama i ostvareni promet u poslovanju sa njima;
- Analitički podaci o kupcima sa stanovišta obima otvorenih potraživanja na kraju tekućeg meseca;
- Kao i podaci o preduzetim merama i usvojenim procedurama na naplati potraživanja koje se primenjuju u preduzeću.
Osim ovih podataka, preduzeće dostavlja listu svojih kupaca čija potraživanja želi da osigura i za svakog kupca traženi/predloženi kreditni limit.
Analizom dostavljenih podataka, osiguravajuće društvo sagledava sve okolnosti koje su od značaja za ocenu rizika. Kao rezultat toga predlaže se adekvatan model obračuna premije (obračun na bazi ukupnog prihoda vs obračun na iznos otvorenih potraživanja na kraju svakog meseca), opredeljuje se kreditni rang/rejting svakog kupca i u zavisnosti od toga odobrava traženi kreditni limit u punom iznosu, samo delimično ili se odbija, definiše se minimalna i očekivana premija, kao i svi ostali elementi ponude osiguravača.
Tehnički gledano, model obračuna premije na bazi otvorenih potražiivanja više odgovara preduzećima sa brzim rokovima naplate (do 60 dana), dok model obračuna premija na ukupan prihod je primereniji za one subjekte gde su rokovi odloženog plaćanja duži od 90 dana.
Ono što je dragoceno za svako preduzeće jeste što na bazi takve analize dobija podatke kojima inače nema pristup, jasne smernice kako da postavi ili prilagodi svoju kreditnu politiku kroz segmentiran pristup ka pojedinim tržištima i kupcima, jasne signale koja je prava mera rizika u poslovanju sa pojedinim kupcima i sl.
Dakle osiguranje rizika nenaplate potraživanja je tržišni model za zaštitu likvidnosti svake firme, sproveden kroz sistem osiguranja i proces underwritinga, kako bi privrednim subjektima bila pružena najbolja moguća osnova za brze poslovne odluke.
Radi se o moćnom instrumentu zaštite potraživanja svake firme, gde je prevencija ugrađena u sam proizvod osiguranja kroz detaljnu analizu portfelja potraživanja.
Cenovno – premijski, osiguranje potraživanja, a s obzirom na efekte koje odbacuje (makroekonomske – kroz sprečavanje lanca nelikvidnosti u privredi, mikroekonomske – kroz čuvanje boniteta klijenta, razvojene – kroz stimulisanje aktivnosti ka novim kupcima i tržištima koja su vitalna), nije trošak već neophodnost.
Podatak da preduzeće koje posluje sa profitnom maržom od pet odsto za pokriće relativno malog neneplaćenog potraživanja od 15.000 evra, mora povećati svoj prihod za 300.000 evra zvuči krajnje uverljivo.
Kako se isplaćuju potraživanja?
Osiguravajuća društva, najčešće isplaćuju 90-95 odsto osiguranog potraživanja, a rokovi isplate naknade iz osiguranja zavise od osiguranog slučaja (nesolvetnost kupca ili produženo kašnjenje plaćanja). U slučaju nesolventnosti naknada iz osiguranja se isplaćuje u roku od 30 dana od nastanka nesolventnosti (proglašenja stečaja). U slučaju produženog kašnjenja plaćanja procedura je nešto duža i podrazumava aktivnosti na naplati potraživanja samog osiguravača i/ili agencije specijalizovane za taj posao sa rokovima do 180 dana. Cilj je da se naplati 100 odsto potraživanja, bez aktiviranja polise, a sami troškovi aktivnosti naplate su često uključeni u pokriće kao deo polise. Ipak, ako do naplate ne dođe, osiguravajuće društvo isplaćuje 90-95 odsto osiguranog potraživanja.
Naša zemlja sa ukupnom fakturisanom premijom iz osnova osiguranja potraživanja od šest miliona dolara spada u red zemalja sa najnižim iznosom generisane premije po toj liniji osiguranja u Evropi. Postoji svest da se osiguraju nepokretna i pokretna imovina, ali potraživanja, koja mogu imati veoma visok udeo u aktivi najčešće nisu osigurana, a radi se o likvidnom imovinskom obliku koji se često posmatra kao gotov novac i učestvuje u kalkulaciji cash-flow-a.
U krajnjoj liniji svaka država prepoznaje značaj osiguranja potraživanja, a pre svega izvoznih potraživanja, pa su shodno tome osnovane odgovarajuće državne i paradržavne agencije koje stimulišu izvoz upravo koz obezbeđivanje njegove zaštite sa stanovišta rizika nenaplate potraživanja.
Ako se to uzme u obzir situacija je za nijansu bolja, ali mora postajati jak tržišni model osiguranja potraživanja sa širim obuhvatom privrednih subjekata i uz dodatno angažovanje struke osiguranja na popularizaciji ovog vida osiguranja.
Glosa
preduzeće koje posluje sa profitnom maržom od pet odsto za pokriće relativno malog neneplaćenog potraživanja od 15.000 evra, mora povećati svoj prihod za 300.000 evra
