Pravila biznisa koja se uče na ulici, ne na Harvardu

Mirjana Pašćan
Mirjana Pašćan
Editor, Bonitet.com

Poslednji članci iz ove rubrike

Moguće je da vam ime Mark Mekormak ništa ne govori, ali ako uz njega dopišete Pit Sampras, Bjorn Borg, Majkl Šumaher, Čarls Barkli, Kejt Mos ili Margaret Tačer, Mihail Gorbačov, Papa Jovan Pavle II ili Tajger Vuds, stvar postaje zanimljiva. Pomenuti Mekormak je veliko ime u svetu sportskih menadžera i biznisa, osnivač velikog IMG-a, ali i utemeljivač bodovanja u golfu i tenisu. Upisao se, dakle, u istoriju.

Pravila biznisa sa ulice

Iako je, očigledno, iza sebe ostavio primer dobrog poslovanja uz advokaturu, ono možda još vrednije su knjige koje je objavio sa namerom da ’raskrinka’ sve istine o advokatima, menadžerima, velikim i skupim školama.

Posebnu pažnju i veliki broj izdanja zaslužila je knjiga u kojoj razotkriva sve što jedan Harvard neće naučiti svoje studente, ali zato ulica hoće. Prvo izdanje je objavljeno pre nešto manje od 40 godina i greška bi bila reći da su Mekormakova iskustva i saveti izgubili na aktuelnosti. Daleko od toga.

Celu karijeru je insistirao na ličnim kontaktima i samodisiplini. Iako vanserijski đak Yale-a, nije posebno verovao u brojke, analize i papire. Više je verovao u ’uličnu mudrost’. Davao je vrlo jasne ’akcione savete’ kako poslovati, kako otkrivati slabosti, ali i kvalitete drugih ljudi, kako ih što bolje upoznati da bi posao išao u dobrom pravcu.

Situacija Pepsi-Burger King

Prva lekcija koja se ne predaje na Harvardu, kako tvrdi Mekormak, je pravilo da           za uspeh morate tačno da znate sa kim imate posla. Što bolje upoznate klijenta ili poslovnog partnera, bolje ćete predviđati njegove postupke. A najbolje ćete ga upoznati ako ga pažljivo slušate. Morate dobro da slušate.

Daje primer Pepsija kako najbolju sliku za ovu lekciju.

Godinama je Pepsi bezuspešno pokušavao da prodaje svoje piće u Burger King lokalima pored Coca-Cole. Argumentovali su potrebom potrošača da imaju priliku da biraju šta će popiti uz obrok. Burger King je bio uporan u odbijanju tvrdeći da su oni već svojim mušterijama napravili priliku da biraju.

Ali, Pepsi je promenio taktiku. Zapravo su pažljivo saslušali Burger ekipu i upoznali je. promenili su pristup:

Okej. Mi smo ’drugi’, baš kao i vi“, naveli su u narednim pregovorima. Istina da je Burger King uvek igrao ulogu ’drugog’ iza McDonald-a, baš kao i Pepsi iza Coca-Cole, bila je dovoljna da se dva brenda solidarišu. Tako je Pepsi ušao na police za piće Birger King-a. kako? Počeli su da slušaju i čuli su Pepsi i njihovu želju da sarađuju sa brendom koji deli istu strast.

Promeni ploču

Jedna od ’uličnih mudrosti’ na kojima je Mekormak insistirao, a koja se ne uči u velikim školama, je ’promeni ploču’. U knjizi Mekormak savetuje prodavcima da nikada ne napadaju kupce brojkama, ubeđenjima, prednostima tog proizvoda a ne nekog drugog, dobrom cenom. Naprotiv. Iskusni Mekormak savetuje da se klonite svake agresivnosti u nastupu. Pustite kupca, neka razgleda, promišlja, a vi budite u pozadini. Zašto?

Ne možete da tvrdite da kupac želi ono što vi mislite ili procenjujete da želi. Zato treba da se izdignete iznad onoga što od kupca očekujete. Nema pritiska. To je dobar put da se kupac odluči za vaš proizvod jer se ne oseća progonjeno. Tu se krije tajna obrnute psihologije“, napisao je Mekormak.

Ako ste pali, samo ne ostajte dole

Ako ste pali, to je okej. Samo ne ostajte dole. I, nema tog koji nije odbijen. Samo, ključ je da taj osećaj kada vas odbiju iskoristite kao gorivo da se vratite narednog puta bolji, sa boljim pristupom“, piše Mekormak i dodaje:

U poslu odbijanje nema veze ni sa čim ličnim. Iako ste u nešto uložili i krv i znoj, i odbijanje zato osećate lično, ono to nije. Kada vas odbiju, to iskoristite da se popravite, a samo dve stvari su u pitanju. Ili treba da popravite svoj nastup i prezentaciju ili proizvod. Trećeg nema“.

Lično i uvek lično

Ljudi žele da se osete posebnim, odabranim. I tačka. Ako se potencijalnom klijentu obratite sa ’poštovani gospodine’, ’poštovani šta god’, on se može osetiti samo kao broj i nikako drugačije. Umesto ovakvih bezličnih komunikacija, iskoristite što više možete ličnih detalja. Konkretno, navedite sa kojim konkretnim potrebama klijenta je povezan vaš proizvod ili usluga. Učinite da oseti da ste upoznati sa njegovim potrebama.

Ovakav pristup koji je ličan napraviće razliku između prodaje i propuštene šanse. Vaša je tema ovo drugo“, iskustvo je Mekormaka.

Sa ulice direktno

Pomenuta knjiga koju je Mekormak objavio, može se reći, u neko drugo vreme, uvek će biti aktuelna. Doživela je još izdanja pre nekoliko godina što samo potvrđuje koliko je Mekormak dragocen izvor poslovnih saveta. Pored navedenih za koje tvrdi ih je naučio na ulici, a ne u cenjenoj školi, posebno izdvaja još dva:

  • Bolje je da budete zainteresovani nego zanimljivi
  • Uzmite malo vremena za brigu o sebi

Biznis je maraton, nije sprint. Trebaćete sebi i sutra i zato se čuvajte i pazite na sebe. Smestite u svoj raspored vreme za druženje, porodicu, uživanje. Ako to ne uradite, ne zapišete, nešto će se sigurno isprečiti. Uvek bude tako“, jedan je od dragocenijih saveta cenjenog Mekormaka za koga mnogi tvrde da je bio vrhunski znalac pravila biznisa.

1 KOMENTAR

Komentari

Molimo unesite svoj komentar!
Ovde unesite svoje ime

Preporučujemo

Pratite nas