Osiguranje života je jedan od najkompleksnijih proizvoda na tržištu osiguranja. Neretko se i u osiguravajućim krugovima može čuti da prodavcima ovih polisa treba skinuti „kapu s glave“ u znak poštovanja. Merkur Osiguranje već 17 godina se bavi isključivo prodajom ove vrste osiguranja i iskoristili smo priliku da na tu temu razgovaramo sa Markom Stojanovićem, predsednikom Merkur Osiguranja i Snežanom Nešković, članicom IO Merkur Osiguranja.
Kako je poslovalo Merkur osiguranje u protekloj godini i kakvu su planovi zacrtani za ovu godinu?
Marko Stojanović: Merkur Osiguranje je uspešno završilo prethodnu godinu i zadovoljan sam razvojem naše kompanije, kako u unutrašnjem tako i na spoljašnjem planu. Prethodna godina donela je dosta novina. Reorganizovali smo kompaniju, regrutovali smo značajna pojačanja i krenuli smo da razvijamo strateške projekte. Napravili smo odličnu bazu i imamo sjajan tim za naredan period i radujem se svim novim izazovima.
Koliko je u uslovima konstantnih kriza, izazovno prodavati jedan od najkompleksnijih osiguravajućih proizvoda – osiguranje života?
Marko Stojanović: Od 2009, odnosno svetske ekonomske krize, mentalitet poslovanja i rukovođenja se promenilo. Mislim da smo non-stop u krizama, odnosno izazovima i da je to sada modus operandi poslovanja. Ko ne ume da prepozna da stalno postoji potreba za unapređenjem poslovanja, ali i za ličnim usavršavanjem, onda će izgubiti trku u dužem roku. Proizvodi životnog osiguranja su najkompleksniji finansijski proizvodi za retail klijente na našem tržištu i mi stalno moramo da edukujemo klijente, internu i eksternu prodaju. Tako da ne bih krize povezivao sa izazovima prodaje, osim ukoliko postoje finansijske poteškoće u smislu otkupa, već bih rekao da je to jedan konstantan proces edukacije, koji se dešava na tržištu i u radu sa klijentima i zastupnicima. Samo kroz edukaciju i pojašnjavanje prednosti naših proizvoda mi možemo da širimo naše tržište i poslovanje. Priznaćete da je to dosta teže u odnosu na druge finansijske proizvode, što i vaše pitanje implicira.
Na koji način mislite da će rast kamatnih stopa uticati na osiguranje života?
Marko Stojanović: U ambijentu povećanih kamatnih stopa, na strani investicija smo imali veće prinose, međutim, to nije dugoročnog karaktera i smatram da naša konkurentnost ne treba da bude određena većim stopama, već fleksibilnim proizvodima, koji pokrivaju rizike naših klijenata. S obzirom na to da beležimo pad inflacije, može se očekivati i da će kamatne stope pratiti opadajući trend. Ranijih godina kada su uvedene polise sa štednom komponentnom, osiguravajuće kuće su bile čak u prednosti u odnosu na bankarske proizvode (oročena štednja). Danas ne vidim da je to slučaj i smatram da razvojni put treba da ide u dva pravca: prvi je svakako riziko polisa, jer time osiguravamo lica i sa daleko manjim ili prihvatljivim premijama možemo da obezbedimo znatne osigurane sume za razne životne situacije. Drugi pravac jesu polise koje su u vezi sa investicionim jedinicama i koje su atraktivne ako pogledamo dugoročni razvoj. Takođe, u borbi protiv inflacije, najbolji način je da se edukuju klijenti o mogućnostima indeksiranja njihovih polisa kako bi se očuvala realna vrednost. U sva tri slučaja, ključ je u stalnoj edukaciji klijenata i promovisanja proizvoda koji idu u njihovu korist.
Lansirali ste drugačiji proizvod na tržištu osiguranja života pre nešto više od godinu dana – GreenLife polisu. Kako ljudi reaguju i kakvi su dosadašnji rezultati?
Snežana Nešković: S obzirom na to da je ovo relativno novi proizvod na našem tržištu, imamo jako pozitivne reakcije klijenata. Sam podatak da Greenlife učestvuje u značajnoj meri u ukupnoj novoj produkciji govori o tome da su ga klijenti odlično prihvatili. Što se tiče samih rezultata, prodaja je duplirana za isti period u odnosu na prošlu godinu,
Osiguravači života su veliki institucionalni investitori, kako vidite dalje strategije ulaganja osiguravača u kontekstu održivog poslovanja? Da li se može očekivati zaokret ka zelenim investicijama?
Snežana Nešković: Merkur osiguranje kroz unit linked proizvod investira novac u investicione fondove koji posluju sa zelenim eko pečatom, naravno vodeći računa o risk apetitu. S obzirom na to da smo jako svesni značaja ESG agende, ulaganjem u ove fondove podržavaju se različita poslovanja kompanija koja su usklađena sa ESG standardima (Zaštita životne sredine, socijalna pravda, održivo poslovanje). Kako ESG ima sve veći značaj u društvenim i poslovnim zajednicama, to će u nekom trenutku postati standard i norma poslovanja. Drugih opcija neće biti ili će biti striktno limitirani.
Imaju li osiguravači dovoljno prostora za investicije budući da se neretko može čuti da je zbog smanjenja emisije državnih obveznica teško pronaći mesto gde investirati novac?
Marko Stojanović: Mi se uvek trudimo da obezbedimo najbolje plasmane u našem portfelju i ponekad to može da bude izazovno u smislu usklađivanja ročne i valutne strukture u pogledu slobodnih hartija na tržištu i naše tražnje. Međutim, kroz adekvatno planiranje nastojimo da na vreme optimizujemo efekte kako do toga ne bi došlo. Takođe, raduje me što se obnovila ideja i ne samo to, već i što su se preduzeli koraci da se razvija naša berza i tržište kapitala kroz nove projekte listiranja i emisija korportivnih obveznica uz odgovorajuće rejtinge. Nadam se da će taj projekat konačno uroditi plodom i obezbediti mogućnost dodatnog investiranja uvažavajući naše regulatorne limite.
Da se vratimo malo na temu unit-linked polisa. Šta je osnovni problem u prodaji unit-linked polisa, odnosno šta bi trebalo unaprediti da bi se one više prodavale?
Snežana Nešković: Ja ne vidim da ima problema u prodaji unit linked polisa. Ono što nas čeka kod prodaje ovih polisa jeste edukacija tržišta jer je u Srbiji ovo i dalje novi proizvod za koji mnogi ljudi nisu čuli. Dakle, neophodna je edukacija prodavaca i klijenata o tome kako funkcionišu ovakvi proizvodi, fondovi, gde se ulaže novac i šta klijent može da očekuje od ovakve vrste proizvoda.
U Srbiji svega 900.000 ljudi ima neku vrstu osiguranja života. Koliki je potencijal da se tržište unapredi i na koji način je to, prema vašem mišljenju, moguće učiniti? U kojim grupama ljudi vidite mogućnost da se potraže novi klijenti?
Snežana Nešković: Što se tiče potencijala za unapređenje tržišta, verujem da je ogroman. Ako pođemo od činjenice da oko 13 odsto stanovnika Srbije ima neku vrstu osiguranja života, onda definitivno potencijala ima jako mnogo. A novi klijenti? To su definitivno mladi ljudi. Generacije koje sada započinju svoje karijere i svoj poslovni život, mladi ljudi koji zasnivaju porodice, to su naši klijenti. Kada mlad čovek stekne naviku da ima osiguranje, onda je to za ceo život. Mislim da bi bilo odlično rešenje da sve srednje škole u Srbiji uvedu predmet Finansije i osiguranje i da svu decu edukujemo o važnosti ovih tema. Time bismo im dali mogućnost da na vreme razmišljaju o upravljanju svojim finansijama, odnosno od samog početka karijere i edukovali o značaju osiguranja i ulaganja novca, a ne čuvanja u „slamaricama“.
Pored trenutno najprodavanijeg unit linked proizvoda koji proizvod je bio zvezda Merkur osiguranja?
Snežana Nešković: Najprodavaniji proizvod Merkur osiguranja je do prošle godine bio 15 plus. To je paket osiguranja života i oboljenja od teških bolesti. Merkur osiguranje je prvo na tržištu Srbije lansiralo ovakav proizvod i ovaj proizvod nas je izdvojio od konkurencije. Ako bih sada nekome preporučila za koji proizvod da se opredeli, rekla bih: „Zaključite dve polise, 15 plus i GreenLIfe i obezbedite sebe i svoje najbliže.“
Slogan Merkur osiguranja je „Čudo života“. Kako vidite ulogu osiguravajućih društava u kontekstu jačanja zdravih životnih navika, celokupnog zdravlja ljudi što je sve usko povezano sa samim osiguranjem života?
Snežana Nešković: Od svog osnivanja 1798. godine, Merkur se trudi da razume potrebe i želje svojih kupaca. Osnova naše tradicije, koja traje više od dva veka, jeste poverenje koje nam kupci polažu i naše međusobno poštovanje jer Merkuru su u fokusu ljudi.
Sve se vrti oko njihovih potreba i oni sami odlučuju o svom zdravlju i ostvarenju svojih snova. Merkur zajedno sa svojim kupcima kreira život kakav zaslužuju, jer mi, svi zajedno smo to čudo života!
Gde vidite Merkur osiguranje u narednih pet godina u Srbiji?
Marko Stojanović: Pre svega očekujem da klijenti i poslovna zajednica Merkur Osiguranje prepoznaju kao modernu i agilnu kompaniju za životno osiguranje i očekujem da ćemo se proširiti i u druge sektore osiguranja kako bismo klijentima ponudili pun servis proizvoda i usluga.
