Uprkos situaciji u kojoj smo se svi zadesili, GRAWE osiguranje a.d.o. je u 2020. godini ostvarilo očekivane i planirane rezultate. Ostvarena je premija osiguranja u ukupnom iznosu od 37,15 miliona evra, od čega se na životna osiguranja odnosi 33 miliona evra. Rast premije životnih osiguranja u odnosu na isti period prethodne godine je iznosio 3,2%, dok je kod neživotnih osiguranja ostvaren rast od čak 133%, kaže na početku razgovora Kristof Cetl, predsednik Izvršnog odbora GRAWE osiguranja a.d.o. Beograd u intervjuu za magazin „Svet osiguranja“.
Prošle godine Grawe je dostigao i stohiljaditi ugovor o osiguranju. Od toga je broj osiguranih klijenata, odnosno porodica, oko 60.000 u osiguranju života, dok je broj aktivnih ugovora u neživotnom osiguranju prešao 40.000 ‒ prevashodno broj polisa obaveznog osiguranja od autoodgovornosti, kasko osiguranja i osiguranja imovine fizičkih lica. U kriznim vremenima se, kako kaže Cetl, još više pokazalo i potvrdilo koliko je važno imati osiguranje.
Na šta ste stavili akcenat u poslovanju u prethodnih godinu dana osim ostvarivanja prethodno pomenutih rezultata?
GRAWE vodi računa o stabilnosti u vremenima konstantnih promena. Istovremeno poslovanje GRAWE-a karakteriše orijentacija ka budućnosti i svaka promena se vidi kao prilika za bolji i moderniji način poslovanja. Uspeh koji smo postigli ogleda se i u proširenju portfelja u svim segmentima poslovanja.
Ispunili smo sve ugovorne obaveze od početka pandemije, ne samo zato što je to naša zakonska obaveza, nego smatramo i moralnom obavezom da u teškim vremenima ostanemo na strani naših korisnika. Pokazali smo razumevanje za potrebe klijenata i produžavali rokove za uplatu, omogućili smo dinarske uplate za devizne ugovore i naravno onlajn komunikaciju. Pored toga, uspešno smo implementirali proširenu zaštitu za putno zdravstveno osiguranje uključivši pandemijske rizike.
Potvrdili smo da smo pouzdan partner našim klijentima, saradnicima, partnerima i zaposlenima. Tokom protekle godine, ne samo da smo sačuvali kadrove, nego smo i otvarali konkurse za različita radna mesta u administraciji i sopstvenoj prodajnoj mreži, pa je broj zaposlenih na dan 31.12. prošle godine bio oko 360. Iskoristio bih priliku da izrazim zahvalnost Izvršnom i Nadzornom odboru, svim zaposlenima, zastupnicima i partnerima na trudu i zajedničkom angažmanu jer su upravo oni zaslužni za postignute rezultate kojima smo izuzetno zadovoljni.
Pomenuo bih da smo prošle godine, od početka vanredne situacije koja je bila posledica širenja virusa, izdvojili više od 4 miliona dinara za kupovinu medicinske i druge opreme, kao i za pomoć licima koja su najviše bila ugrožena ovom situacijom. U saradnji sa Ambasadom Republike Austrije donirali smo nepropustive dušeke koji su predati Upravi za logistiku Vojske Srbije i raspoređeni na Beogradskom sajmu, u Areni i privremenim beogradskim bolnicama. Ponosan sam što smo i sa svim zaposlenima u GRAWE osiguranju nastavili sa donacijama. Drago nam je da nam dobri rezultati daju mogućnost da pomažemo gde je najpotrebnije i budemo tu jedni za druge – kako smo i nazvali kampanju u okviru koje smo izdvajali sredstva za kupovinu respiratora i druge medicinske opreme koja se koristi u borbi protiv virusa COVID-19.
Budući da GRAWE prodaje najviše životno osiguranje, koliko je prodaja morala da se prilagodi novim uslovima poslovanja i šta ste sve uradili da biste došli do novih klijenata i ostali sa starima u kontaktu?
Covid-19 je pred GRAWE stavio posebne izazove. Prilagodili smo svoj svakodnevni posao ‒ rad iz svojih domova, telefonske i video konferencije, kao i elektronska komunikacija, zauzeli su dominantnu poziciju u poslovanju u godini iza nas. Zaposleni u GRAWE-u su ovde pokazali fleksibilnost i dali značajan doprinos tome da GRAWE i tokom krize nastavi da radi uobičajenim kvalitetom i punim kapacitetom. Zdravlje naših klijenata i naših zaposlenih je uvek na prvom mestu. Osnovni cilj GRAWE-a je da prati svoje klijente i u teškim vremenima im pruži podršku kroz različite olakšice kao što su odlaganje plaćanja premije, promena visine premije ili dinamike plaćanja i drugo. U isto vreme GRAWE je intenzivirao svoje savetodavne usluge, čime su se postojeći digitalni alati pokazali kao vredni i konstantno se poboljšavaju.
Pored toga što smo klijentima omogućili uplate u dinarima za devizne polise, produžili smo rok za odustajanje od ugovora, omogućili prijave nesrećnih i smrtnih slučajeva elektronskim putem, kao i svaku dalju komunikaciju onlajn. „Novi uslovi poslovanja“, kako kažete, „nisu remetili rad na obradi i likvidaciji šteta, pa je obrađeno ukupno 3.465 zahteva za isplatu naknada iz osiguranja života i dopunskih osiguranja (uključujući slučajeve smrti kao posledica zaraze virusom COVID-19) i isplaćeno vise od 15 miliona evra, uključujući isteke ugovora o osiguranju.“
Kada je prodaja osiguranja u pitanju, bilo da se radi o postojećim ili budućim klijentima, pokrenuli smo posebnu kampanju za informacije u vezi sa osiguranjem. Naravno, to je podrazumevalo prethodno sprovođenje posebnih treninga zaposlenih u prodaji i adaptaciju na onlajn komunikaciju sa klijentima.
Često se vodi polemika da li je životno osiguranje moguće prodavati onlajn. Da li je moguće i koje vrste životnog osiguranja?
Rukovodstvo GRAWE osiguranja sa timom koji trenutno broji preko 400 zaposlenih obezbedilo je dalje funkcionisanje svih poslovnih procesa, pa se tako svi zahtevi realizuju elektronskim putem u cilju smanjenja fizičkog kontakta, bilo da se radi o informacijama, promenama po polisama, prijavi osiguranog slučaja, a naravno i zaključenju novih ugovora.
Prateći svetski koncept digitalizacije, trendove tržišta i navike naših postojećih i budućih korisnika, sa velikim zadovoljstvom se bavimo razvojem i unapređenjem web solucija i servisa.
Takođe, vrlo rado pratimo i podržavamo ideje naših partnera u prodaji koji intenzivno rade na tome da još više unaprede onlajn komunikaciju, dajući korisnicima dodatnu upotrebnu vrednost, olakšavajući im svakodnevicu i aktivnosti brzim odgovorom na potrebe kada je osiguranje u pitanju. Prateći trendove u svetu u vezi sa onlajn načinom komunikacije, prezentujemo prednosti životnog osiguranja i načine zaključivanja ugovora, pa samim tim intenzivno analiziramo mogućnosti u zakonskom okviru Republike Srbije koje se odnose na implementaciju rešenja za ugovaranje osiguranja na daljinu.
Životno osiguranje je program koji traži da se intenzivno analiziraju potrebe korisnika. To je zapravo polazna tačka svih naših internih treninga prodaje. Ujedno, vrlo je izvesno da će buduće generacije kupaca favorizovati komunikaciju srceen-to-screen i da treba da prilagodimo naše poslovne procese, pre svega način prezentacije naših rešenja, kao i potpisivanje i zaključivanje ugovora.
Razumeli smo koliko je važno da nakon onlajn prodaje sledi komunikacija, briga o klijentu i rešavanje ostvarenih rizika i eventualnih šteta oflajn. U tom segmentu poslovanja planiramo različite korake koji će procese olakšati i omogućiti još bržu i efikasniju komunikaciju sa našim korisnicima.
Intenzivno razvijate i druge vrste osiguranja. Šta Vam je u fokusu od tih linija i gde ste postigli i očekujete rast poslovanja?
Vrlo smo zadovoljni rezultatima koje smo postigli u oblasti osiguranja vozila ‒ autoodgovornosti i kasko osiguranja, dok je usled aktuelne situacije i značajnog pada za tražnjom turističkih usluga putno zdravstveno osiguranje trenutno ispod očekivanih granica. U toku 2020. godine brzo smo reagovali i proširili pokriće našim klijentima za putno zdravstveno osiguranje. Prilagodili smo rešenja za pojedince i porodice i uključili ne samo pokriće za slučaj zaraze i potrebnog lečenja od virusa COVID-19, već i potrebne medicinske nege za druge moguće pandemije, ali se nadamo da do toga neće doći.
Fokus u tekućoj 2021. godini je prilagođavanje i unapređenje kasko osiguranja, pa je nova tarifa za kasko osiguranje već u pripremi. Takođe, intenzivno radimo i na novoj tarifi za osiguranje imovine fizičkih lica u cilju da klijentima ponudimo nove mogućnosti za zaštitu svog doma.
GRAWE je u proteklih nekoliko godina preuzeo i određena društva u regionu. Da li to znači da vidite i dalje potencijal za rast ovog regionalnog tržišta u kojem, prema Vašem mišljenju, ima najviše mogućnosti?
Nakon što je u julu 2019. godine kupljeno Društvo za osiguranje motornih vozila i imovine EUROSIG AD Skopje, sada GRAWE neživot Skoplje, usledila je krajem marta 2020. godine i kupovina društva Eurolink Insurance Inc. Skopje. Sa više od 200 zaposlenih i godišnjim premijskim prihodom od preko 16 miliona evra Društvo posluje kao etablirani osiguravač imovine na tržištu Severne Makedonije.
Eurolink Insurance Inc. Skopje zauzima u oblasti neživotnog osiguranja udeo na tržištu veći od 10%. Ovom kupovinom GRAWE je zauzelo mesto lidera u Severnoj Makedoniji.
Pored toga, benefiti koji proizilaze iz sinergijskih efekata i koji su povezani sa kupovinom Swiss osiguranja a.d. Podgorica, obećavaju dalje jačanje tržišne pozicije GRAWE-a u oblasti neživotnog osiguranja, ne samo u Crnoj Gori, već i u regionu.
Kada govorimo o regionu, glavna strategija GRAWE koncerna je da svojim klijentima obezbedi visok kvalitet usluge na svim tržištima, što smo već pokazali u poslednje dve decenije u segmentu životnog osiguranja. Sada je fokus na neživotnom osiguranju, a prevashodno na osiguranju vozila – osiguranju od autoodgovornosti i kasko osiguranju, kao i putnom zdravstvenom osiguranju. Osnovna ideja vodilja u ovoj oblasti je visokokvalitetna usluga za sve klijente koji putuju, na njihovom jeziku i na kojoj god teritoriji da se nalaze.
Ovo i jeste pokazatelj da definitivno vidimo potencijal u regionu, da je u planu širenje poslovanja, a u perspektivi nisu isključena i dalja preuzimanja.
Da li možda pripremate i neke nove proizvode za ovu godinu?
U GRAWE-u se intenzivno bavimo edukacijom prodavaca u vezi sa analizom potreba klijenata jer smo duboko uvereni da je moguće napraviti adekvatno rešenje samo kada detaljno razumemo šta klijenta eventualno brine, odnosno šta mu je konkretno potrebno. Na taj način intenzivno radimo na zadovoljstvu naših osiguranika, u svakom segmentu života koji smo u mogućnosti da pokrijemo – finansijska sigurnost i zaštita, lična ili porodična, pokretna ili nepokretna imovina, porodični ili lični biznis itd. U svakom segmentu na taj način prilagođavamo programe i tarife, a u ovom trenutku radimo na unapređenju ponude za kasko osiguranje.
Kao sto sam spomenuo, ove godine ćemo proširiti naše usluge, s tim da je u prvoj polovini godine fokus na osiguranju automobila, motocikala, kao i vozača, dok u drugoj polovini planiramo da prezentujemo nova rešenja za osiguranje kuća, vikendica, stanova i stvari u domaćinstvu.
Kakve planove i ciljeve ste postavili za ovu godinu? Kakvim rezultatom biste bili zadovoljni?
Krajnji cilj GRAWE-a ove, kao i svake druge godine, jeste da zadrži dobrobit i benefite za naše klijente, na čemu i zasnivamo naše poslovne aktivnosti, zatim povećanje broja zaposlenih i širenje kadrovske strukture, kao i ostvarenje profitabilnosti koja nam potvrđuje i garantuje stabilnost. Posle više od 20 godina poslovanja u Srbiji, naš tim je već veliki i dovoljno jak da ostvari postavljene ciljeve i dobre rezultate.
Kada zapošljavamo nove ljude, intenzivno analiziramo stavove i vrednosti kandidata jer je nama sam čovek i njegov način razmišljanja jako bitan. Od izuzetnog je značaja da kandidati za ovaj posao mogu da razumeju i da jednostavno prihvate i usvoje naše vrednosti jer je to najjači faktor koji utiče na rezultate. Mogu da kažem da su članovi Nadzornog i Izvršnog odbora veoma zadovoljni i ponosni na dosadašnji rad naših šefova odeljenja i grupa u administraciji sa svim njihovim zaposlenima koji su dugo kod nas; menadžeri, tim lideri i mentori zadovoljni su novozaposlenima, posebno u protekloj godini koja je bila izazov za celokupno tržište.
