Autor: Momir Urukalo, Šef službe za bancassurance, Sava osiguranje
Bancassurance je danas daleko od uloge pomoćnog prodajnog kanala. U savremenom finansijskom ekosistemu on se pozicionira kao strateški model saradnje banaka i osiguravača, zasnovan na poverenju, integraciji i dubokom razumevanju stvarnih potreba klijenata. Ova transformacija nije rezultat pukog tehnološkog napretka, već odgovora na fundamentalne promene u ponašanju klijenata i načinu na koji finansijske institucije danas funkcionišu.
I pored ubrzane digitalizacije, banka ostaje institucija sa najvišim stepenom poverenja u očima klijenata. Upravo zato se osiguranje koje dolazi kroz bankarski kanal doživljava kao sastavni deo odgovorne finansijske zaštite. Dodatna prednost leži u tome što banka u realnom vremenu prepoznaje ključne finansijske životne događaje – kredit, hipoteku, štednju – i upravo tada otvara prostor za relevantnu ponudu osiguranja. Na tržištima sa nižom penetracijom osiguranja, poput našeg, bancassurance time prevazilazi ulogu kanala i postaje instrument razvoja samog tržišta.
U pravom trenutku, na mestu gde se donosi odluka
Njegova snaga nije samo u obimu premije, već u dostupnosti, jednostavnosti i razumevanju osiguranja. Bankarska infrastruktura, digitalni kanali i kontinuiran odnos sa klijentima omogućavaju da osiguranje bude dostupno onda kada je zaista potrebno. Posebno važnu ulogu ima edukacija: razgovor o osiguranju vodi se u poznatom finansijskom kontekstu, sa institucijom kojoj klijent veruje. Bancassurance ne rešava problem finansijske pismenosti, ali ga značajno ublažava time što osiguranje dovodi tamo gde klijent već jeste.
Bancassurance ne rešava problem finansijske pismenosti, ali ga značajno ublažava time što osiguranje dovodi tamo gde klijent već jeste
Digitalizacija je tom modelu dala novu dimenziju. Ona nije samo ubrzala postojeće procese, već je bancassurance strukturno promenila. Bankarske aplikacije se sve više razvijaju u platforme – finansijske ekosisteme koji objedinjuju plaćanja, kredite i dodatne usluge, uključujući osiguranje. U tom okruženju, podaci postaju ključni pokretač relevantne ponude: pravi proizvod, pravom klijentu, u pravom trenutku. Prodaja postaje proaktivna, kanal se seli sa šaltera na mobilni telefon, a interakcija sa klijentom postaje češća i smislenija. Za osiguravače to znači da agilnost, brzina razvoja proizvoda i sposobnost integracije više nisu prednost – već preduslov opstanka u ovom kanalu.
U Sava osiguranju bancassurance posmatramo upravo iz te perspektive – kao dugoročnu stratešku investiciju, a ne kao dodatni izvor prihoda. Naše iskustvo sa četiri banke partnera pokazalo je da su jasno definisana partnerstva, brzina reagovanja, standardizovani procesi i fokus na kvalitet usluge ključni za održiv rast. Rezultati koje smo ostvarili, potvrđuju da je taj pristup ispravan, ali još važnije – da su partneri prepoznali vrednost takvog modela saradnje.
Klijenti danas prihvataju osiguranje kroz banku zato što ga dobijaju u trenutku kada već razmišljaju o finansijskoj sigurnosti. Kredit prirodno vodi ka zaštiti otplate, hipoteka ka osiguranju nekretnine. Kanal ne menja suštinu proizvoda – on menja kontekst i trenutak ponude.
Navike i očekivanja novih generacija dodatno pojačavaju ovaj trend. Mlađi klijenti ne očekuju savet u klasičnom smislu, već digitalno, jednostavno i brzo iskustvo, bez posrednika i suvišnih procedura.
Upravo zato verujemo da bancassurance, naročito na tržištima sa niskom penetracijom osiguranja, nije samo još jedna opcija distribucije. On je tačka u kojoj se susreću poverenje, tehnologija i stvarna potreba klijenta. U tom susretu leži njegov najveći potencijal – da osiguranje prestane da bude proizvod koji se objašnjava naknadno i postane prirodan, logičan deo odgovorne finansijske odluke. Na tržištima gde osiguranje još uvek traži svoje mesto, bancassurance je upravo prostor gde se ono zaista događa.
