INTERVJU Ante Banovac, direktor prodaje i koordinacije tržišta GrECo Holdinga

Vesna Lapčić
Vesna Lapčić
Editor in Chief, Svet osiguranja

Poslednji članci iz ove rubrike

„Situacija za osiguravače nije laka. Novi rizici predstavljaju izazov i veoma ih je teško izračunati, što dovodi do prilično opreznog pristupa u pogledu pokrića i limita“, kaže na početku razgovora Ante Banovac, član Izvršnog odbora GrECo Holdinga.

Sa njim smo razgovarali o budućim izazovima, kao i poslovanju brokera u osiguranju u ovom regionu. Inače, GrECo je vodeći specijalizovani broker u osiguranju i savetnik za rizik u regionu CIE koji zapošljava više od 1200 stručnjaka za osiguranje u 17 zemalja sa 61 kancelarijom. Promet Grupe u 2021. iznosio je 124 miliona evra, a kompanija je plasirala više od milijardu evra premije.

Osiguranje je danas suočeno sa brojnim izazovima izazvanim rizicima novog doba koji su u stalnom porastu. Koje najveće rizike današnjice na koje kompanije treba da obrate pažnju biste izdvojili kao brokeri u osiguranju?

U GrECo-u vidimo četiri velika trenda i njihove posledice kao glavne izvore promena i novih rizika. To su uglavnom izazovi koji proističu iz razvoja našeg okruženja. Prvo bih pomenuo klimatske rizike. Naime, sve je veći uticaj prirodnih opasnosti koje su rezultat klimatskih promena. Usled tih dešavanja i globalna industrija prilagođava svoje poslovne modele kako bi dostigla svoje ciljeve održivosti. Štaviše, digitalna tranzicija dovodi do velikih mogućnosti za inovacije, ali su istovremeno korporativna imovina i same kompanije sve više pod uticajem nematerijalnih rizika kao što su sajber ili reputacioni rizici.

Zatim, globalna pandemija i trenutni rat u Ukrajini dovode do dramatičnih uticaja na lance snabdevanja koji utiču na cene i stoga ugrožavaju naš nivo blagostanja. Na posletku, sve industrije se sve više bore sa ogromnim nedostatkom kvalifikovane radne snage, a to dovodi do rata za talente i menja tržište rada gde zaposleni sve više diktiraju pravila.

A šta vidite kao najveći izazov za osiguravače u odgovaranju na te rizike sa kojima se suočavaju kompanije i građani? Postoje li rizici za koje postoji opasnost da prevaziđu kapacitete re(osiguravača), a koji su do sada bili osigurljivi?

Situacija za osiguravače nije laka. Novi rizici predstavljaju izazov i veoma ih je teško izračunati, što dovodi do prilično opreznog pristupa u pogledu pokrića i limita. Na primer, kapaciteti na tržištu sajber osiguranja su trenutno veoma oskudni i osiguravači i reosiguravači ne mogu da obezbede dovoljnu bilansnu zaštitu za naše velike korporativne klijente, gde bi osiguranje tradicionalno trebalo da bude poslednja linija odbrane u strategiji upravljanja korporativnim rizicima.

Još jedan primer njihove teške situacije je potreba da doprinesu budućnosti bez ugljen-dioksida. Kompanije moraju da promene svoje procese, a ponekad čak i poslovni model kako bi vremenom ispunile svoje ciljeve održivosti. Ove mere dovode do novih rizika. Da bi reagovali na te potrebe, osiguravači istražuju svoj program ESG-a i, na primer, stavljaju na crnu listu industrije koje su povezane sa ugljen-dioksidom, kao što je ugalj, jer moraju. U isto vreme, donekle se zanemaruju odgovarajuća rešenja koja ovoj industriji pomažu da se izbori sa izazovima transformacije koji su pred njom.

Kompanija GrECo posluje u Srbiji, Sloveniji i Hrvatskoj. Postoji li nešto što je zajedničko ovim tržištima? Šta su prednosti svakog ponaosob, a šta eventualno nedostaci?

Postoji dosta sličnosti. U sve tri zemlje generalno vidimo različitu svest o riziku kompanija u poređenju sa npr. Zapadnom Evropom. Čini se da je fokus mnogih kompanija i dalje na osnovnoj zaštiti imovine, zasnovanoj na kasko mentalitetu sa mogućim niskim odbicima ili bez njih. Međutim, ovo se menja. Razumevanje vrednosti upravljanja rizikom i osiguranjem se povećava, postoje neke veoma zrele kompanije koje pružaju usluge u sve tri zemlje. Uočavamo da je razumevanje rizika i upravljanje rizikom više u korelaciji sa veličinom biznisa, a ne sa državom u kojoj kompanija posluje. Međutim, u odnosu na broj velikih kompanija čini se da je Slovenija najrazvijenije tržište u ovom pogledu, a zatim slede Hrvatska i Srbija. Ovo se takođe odražava na potrošnju po glavi stanovnika za osiguranje koja je očigledno najveća u Sloveniji.

Srbija je generalno najmanje razvijena kada je reč o osiguranju u poređenju sa Hrvatskom i Slovenijom. Šta mislite da bi moglo i trebalo da bude bolje? U kojim segmentima treba načiniti promene?

Mislim da su ključne komponente: finansijska edukacija mlađih generacija i stabilna, jaka i pouzdana domaća tržišta osiguranja zajedno sa rastućom ekonomijom. Vidite, na percepciju osiguranja snažno utiču iskustva u pogledu šteta u prošlosti i pouzdanost kompanija. Da biste promenili percepciju u pozitivnu, potrebno je vreme. Srbija danas ima veoma dobre osiguravače. Potrebno je da se zajedničkim snagama ulože napori da se osiguranici, kako građani tako i kompanije, edukuju i kroz profesionalno i transparentno rešavanje šteta ubede u vrednost osiguranja. GrECo je, na primer, specijalizovani korporativni broker. Mi smo pioniri u razvoju svesti o riziku i jačanju razumevanja osiguranja kao jednog od mogućih alata za ublažavanje rizika u centralnoj i jugoistočnoj Evropi i to više od 30 godina.

Za koju vrstu osiguranja mislite da ima šanse više da se razvije u Srbiji, a da sada nije dovoljno zastupljena?

Pored klasičnih i uspostavljenih pokrića kao što su osiguranje imovinske štete i osiguranje vozila, vidimo brzo rastuću potrebu za osiguravajućim pokrićima u oblasti zdravlja i beneficija. Ovo je uglavnom povezano sa već pomenutim ratom za talente i kvalifikovanom radnom snagom jer kompanije traže načine da privuku i zadrže zaposlene. Još jedna oblast koja sa naše tačke gledišta još uvek nije dovoljno razvijena su sve linije odgovornosti uključujući i posebne linije odšteta (specialty casualty lines). Te vrste osiguranja zahtevaju specijalističko znanje i odgovarajuće konsultacije, kako bi klijenti uvideli njihovu ogromnu korist.

Kada govorimo o delatnosti brokera u osiguranju. Možete li nam tu uporediti malo ova tri tržišta na kojima ste prisutni? Kakva je situacija, gde je najrazvijenije, ko koristi najviše vaše usluge u smislu industrije koja je najzastupljenija u vašim portfeljima?

Na sva tri tržišta većina registrovanih brokera osiguranja nudi usluge u svim linijama osiguranja, uglavnom prikupljajući ponude sa tržišta osiguranja i fokusirajući se na poređenje proizvoda i cena, prepuštajući rešavanje šteta osiguravačima. Oni direktno konkurišu osiguravačima i njihovim zastupnicima, posebno u segmentu maloprodaje i servisiranja privatnih lica. Nekoliko brokera ide korak dalje i pomaže klijentima znanjem i stručnošću tokom rešavanja šteta, ali i dalje pokrivaju sve linije biznisa kao i drugi.

Međutim, veoma mali broj brokera nudi istinsko upravljanje rizikom i specijalne savete sa inovativnim rešenjima za poboljšanje korporativnog upravljanja rizicima kompanije. Budući da smo isključivo korporativni i specijalizovani broker, mi pripadamo ovoj drugoj grupi i verujemo da se tu stvara prava vrednost za preduzeća. Da biste to uradili u Sloveniji, Hrvatskoj i Srbiji, potrebno vam je strpljenje u objašnjavanju razlike između čistog poređenja proizvoda i pristupa zasnovanog na ceni sa jedne strane i visokokvalifikovanih, često veoma specijalizovanih timova s druge strane. Mi nismo dileri osiguranja, već savetnici za rizik. Glavne industrije za koje smo specijalizovani i koje savetujemo su: finansijske institucije, građevinarstvo, nafta i gas, proizvodnja i distribucija električne energije, hrana i piće, turizam, transport i logistika, vazduhoplovstvo, telekomunikacije. Potreba za profesionalnim savetovanjem o rizicima se razvijala i rasla tokom godina i verujemo da će nastaviti da raste kako privrede u sve tri zemlje nastavljaju da rastu na duži rok. Nedavno je zbog pandemije postala očigledna krhkost globalnih lanaca snabdevanja. Očekujemo da ćemo u budućnosti videti određene efekte procesa kao što je near shoring. Zemlje poput Slovenije, Hrvatske i Srbije imaju priliku da imaju koristi od ovog razvoja.

GrECo je nedavno akvizirao kompaniju MAI CEE. Šta će vam konkretno doneti ta akvizicija?

Ovu transakciju vidimo pre kao udruživanje snaga nego kao akviziciju. Ovo je strateško ulaganje u zajedničku budućnost. Za razliku od privatnog kapitala ili drugih finansijskih investitora, naši akcionari razmišljaju dugoročno i naš puni fokus je na pružanju usluga našim klijentima, budući da smo im pouzdan i lojalan partner koji nudi prvoklasna specijalistička rešenja. Posle trideset godina predanog rada, GrECo je danas vodeći nezavisni broker u osiguranju i savetnik za rizike u centralno-istočnoj i jugoistočnoj Evropi. Ovaj region je ono što nazivamo našom matičnom teritorijom. Konstantno nastojimo da poboljšamo i ojačamo svoju vodeću poziciju tako što talentovanim ljudima iz regiona nudimo vrhunsku platformu za razvoj i rast. MAI je takođe nezavisni broker, tradicionalno ukorenjen u CIE i SEE regionu, baš kao i mi. Takođe, MAI je dom za mnoge neverovatno talentovane i motivisane ljude. Znam to iz prve ruke, jer sam bio uključen u realizaciju ove transakcije. Zajedno ćemo širiti i unapređivati portfolio naših profesionalnih usluga za naše klijente. MAI donosi našoj Grupi, između mnogih drugih stvari, vrhunsku ekspertizu u pružanju usluga u međunarodnom poslovanju, prvoklasne međunarodne mreže, kao i razvijeno Health&Benefits i HR savetovanje. Ponosni smo što je MAI odlučio da zajedno sa nama oblikuje budućnost savetovanja o rizicima u istočnoj Evropi.

Donedavno ste bili na čelu GrECo nova, međunarodne mreže brokera. Ko je okupljen u toj mreži i šta je njena osnovna uloga?

GrECo nova je naša globalna specijalizovana mreža za posredovanje u osiguranju koja našim klijentima pruža ključne prednosti u svim njihovim globalnim poduhvatima. Na ovaj način mi obezbeđujemo GrECo kvalitet usluge za naše multinacionalne klijente širom sveta. Imamo širok spektar dugogodišnjih partnerstava sa drugim vodećim nezavisnim međunarodnim brokerima u njihovim delovima sveta. U okviru naše mreže GrECo nova, negujemo aktivnu saradnju stručnjaka za osiguranje koji dele našu kulturu i vrednosti. Pošto je svet međunarodnih brokera dinamičan, sarađujemo sa njima na neekskluzivnoj osnovi, neprestano nadgledajući kvalitet usluga putem sofisticiranog procesa. Idemo korak dalje i imamo tim koji mnogo putuje i upoznaje partnere lično širom sveta. Na ovaj način gradimo poverenje iznad uobičajenog nivoa i naši klijenti to mogu da osete u međunarodnom servisu koji za njih organizujemo svaki dan.

Koliko zapravo broker može da doprinese kompaniji u pogledu pravog odabira polise i postizanja najbolje cene?

Broker zastupa interese klijenta i pruža svoje ekspertsko znanje. On zastupa klijenta pred tržištem osiguranja. Ako klijent razume vrednost brokera, onda se broker pažljivo bira, možda na tenderu za brokere i isključivo imenuje. Broker detaljno razgovara sa klijentom u fazi analize, stičući potpuno razumevanje o svim aspektima rizika sa kojima se klijent suočava i formira strategiju za ublažavanje rizika. Zatim, profesionalni broker i savetnik za rizik, ne samo diler osiguranja kao što je prethodno opisano, može da se uključi u ozbiljan proces onoga što mi nazivamo marketingom rizika ili posredovanjem. Može da se obrati svim osiguravačima, lokalno i po potrebi na međunarodnom nivou, jasno stavljajući do znanja da je on isključivo imenovan, a pregovara se o najboljim mogućim uslovima za pokriće rizika po najboljoj mogućoj ceni za njegovog klijenta. To vrlo često znači dizajniranje pokrića umesto odabira postojećeg proizvoda osiguranja. Ishod takve saradnje za klijenta je obično veoma dobar. Vrednost saradnje između klijenta i brokera se zatim periodično procenjuje, recimo jednom godišnje ili svake tri godine.

To se, nažalost, još uvek retko dešava u jugoistočnoj Evropi. Ono što često vidimo je da kompanije imenuju više brokera, bez prethodnog dijaloga o riziku. Misle da što više brokera imenuju, rezultat će biti bolji, jer je veća verovatnoća da će im neko doneti najbolju cenu. Međutim, slučaj je suprotan. Ovo je veoma važno razumeti: kada se imenuje više brokera, onda brokeri koji bi trebalo da zastupaju interese klijenata imaju težak zadatak. Svi ti brokeri idu kod različitih osiguravača. Osiguravači tada imaju poteškoća jer ne znaju kog brokera će odabrati klijent i stoga se obično odlučuju za jednu ponudu i šalju je svim brokerima kako bi održali fer konkurenciju. Dublji razgovor o riziku između brokera i osiguravača se često zanemaruje i rizik se ne plasira na najbolji način. Ishod je da, iako ponuda može biti jeftinija, često nedostaju fundamentalni aspekti pokrića. Iako to nije ni u čijem interesu, broker u ovom slučaju zapravo postaje agent osiguravača. Ovo može ozbiljno naškoditi klijentu u slučaju veće štete.

GrECo je porodična firma, daje li joj to neke prednosti u odnosu na druge brokere koji su uglavnom u vlasništvu fondova?

Verujem da postoji prednost. Na prvi pogled može izgledati da za klijenta nije bitno ko je vlasnik brokerske kuće. Ali, bitni su ljudi koji obavljaju usluge za klijenta. Postoji izreka da kada vam je stalo do svojih ljudi, onda će oni svim srcem brinuti o vašim klijentima. Verujem da je to istina i mi nudimo mnogo našim timovima. Prvo, stabilnost. GrECo ima dugu tradiciju održavanja bliskosti sa svojim ljudima, posebno u teškim vremenima pružajući im veoma stabilno poslovno okruženje. Na primer, tokom pandemije nije bilo otpuštanja, ni smanjenja plata u GrECo-u. Drugo, postoji kontinuitet na nivou upravljanja. Mi smo praktična, hijerarhijski ravna organizacija i menadžment je veoma pristupačan za svakoga, odluke se mogu donositi brzo i bez komplikovanih procedura. Takođe, menadžment je pažljivo odabran i to dugoročno. Ne postoji mentalitet zapošljavanja i otpuštanja. Ovo nam pomaže da postavimo strategiju, sledimo je i uspostavimo mnogo dublje poverenje naših kolega. U našem svakodnevnom radu ne moramo da se fokusiramo na očekivanja nekog finansijskog investitora ili berzanskog analitičara. Naš jedini fokus je na potrebe naših ljudi i klijenata. Zato verujemo da smo i privlačniji talentovanim mladim ljudima i kvalifikovanim zaposlenima od brokera koji su fokusirani na EBIT i prodaju kompanije nakon određenog vremena. Ti vlasnici se bave investicionim bankarstvom, a ne poslovima posredovanja u osiguranju preduzeća. Mi se baš time bavimo. I zaposleni, kao i naši klijenti, to osećaju. A uspeh u poslovanju ne izostaje.

Ko je Ante Banovac?

Postaćete uskoro član Izvršnog odbora GrECo Holdinga. Otkud vi u osiguranju i među brokerima osiguranja, kako se razvijala vaša karijera i šta mislite da vas je dovelo na tu visoku poziciju?

Da. I veoma sam zahvalan što mi naš Nadzorni odbor i naši akcionari ukazuju toliko poverenja. Karijeru sam započeo 1997. u Nemačkoj kao stažista, radeći za jednog od najvećih nemačkih osiguravača. Prošao sam kroz sva odeljenja od imovinskog, motornog, odgovornosti, zdravstvenog do životnog osiguranja i šteta i uživao u veoma dobrom, klasičnom obrazovanju iz osiguranja. Nakon toga sam ušao u prodaju i servisiranje klijenata i naučio šta znači razumeti i zadovoljiti potrebe klijenata dok sam vodio sopstvenu brokersku kompaniju. Za to vreme sam takođe studirao menadžment osiguranja i ekonomiju u Minhenu i stekao diplomu. Profesionalno obrazovanje nastavio sam na Chartered Insurance Institute u Londonu i postao član CII-a. Konačno, završio sam studije sa MBA iz opšteg menadžmenta u Velikoj Britaniji. Pridružio sam se GrECo-u 2014. godine i imao sam priliku da doprinesem međunarodnom razvoju naše Grupe, uvek stavljajući ljude na prvo mesto, radeći naporno i (nadam se) pametno. Pretpostavljam da kada volite ono što radite to je vidljivo drugima i može biti inspirativno.

Preporučujemo

Pratite nas