Grawe osiguranje a.d. Podgorica je prvo osiguravajuće društvo sa inostranim kapitalom u Crnoj Gori. Doći prvi, kako kaže Maja Pavličić, izvršna direktorica ove kompanije, pokazuje da su akcionari prepoznali potencijal tržišta osiguranja u Crnoj Gori.
„Danas, 20 godina kasnije, možemo konstatovati da smo napravili veliki poslovni uspjeh“, ističe Pavličić i dodaje:
„Povjerenje je najvažnija vrijednost osiguranja koje je vrlo teško izgraditi, a veoma lako izgubiti. Svjedoci smo da je tržište osiguranja života kontinuirano raslo, upravo zahvaljući tom povjerenju klijenata, a prije svega, velikom trudu i kontinuiranom radu naših zastupnika i posrednika.“
Kako biste opisali taj put u prethodne dvije decenije?
U prethodnom periodu smo zajedno naučili šta je dobar pristup klijentu, odnosno šta treba mijenjati u tom pristupu. Prednost novih saradnika je što već sada imaju priliku da dobijaju znanje koje smo stekli u prethodnih 20 godina rada u Crnoj Gori odnosno iskustvo koncerna od gotovo dva vijeka.
Kao stabilan i pouzdan partner uspjeli smo svih ovih godina da očuvamo jednu od liderskih pozicija na tržištu životnog osiguranja. Naše najveće prednosti su međunarodni kvalitet proizvoda i sigurna politika ulaganja, a briga o klijentima i o njihovim najboljim interesima je jedan od naših osnovnih zadataka.
Kakvi su rezultati poslovanja u ovoj godini?
Uprkos svim izazovima očekujem da ćemo ovu poslovnu 2024. završiti iznad plana i da ćemo ostvariti planiranu dobit. Time naše društvo nastavlja stabilan rast i razvoj što je rezultat rada našeg sjajnog tima, interne prodajne mreže i eksternih zastupnika u prodaji.
Šta su najveće razlike perioda kada ste počinjali i sadašnjeg, kada je reč o tržištu osiguranja?
Za razliku od prošlosti i samih početaka, danas nam se čini da tržite osiguranja izaziva pozitivna mišljenja kod javnosti, a i samih klijenata. Povjerenje je na mnogo većem niovu, a i edukacija stanovništva i zastupnika takođe.
Kroz vrijeme, naš osnovni zadatak je bio da kroz mehanizme analize rizika i naknadne štete, učinimo sve da tržište osiguranja pruži osjećaj sigurnosti svim društvenim akterima.
Sada su klijenti mnogo više obrazovaniji i zahtjevniji. Ta činjenica nas i raduje. Naime, kvalitetna usluga polazi od kvalitetne prodaje. Zadovoljstvo naših klijenata je upravo u profesionalizmu naših zastupnika, koji znaju kako da pričaju sa njima, da ih savjetuju, da razumiju njih i njihove potrebe i da im ponude najbolje rješenje.
Novo doba, naravno donosi novi model potrošača, gdje se predstavljaju očekivanja u digitalnom dobu, distributivnosti, te pogledima i željama prema proizvodima koji se povezuju s načinom života. Istraživanja su pokazala da digitalni razvoj i sam razvoj tehnologije nije toliko uticajan faktor koji može oblikovati mišljenja i stavove novih generacije, već da je tu mnogo bitniji faktor okruženje i ekonomski razvoj.
Kakve su perspektive životnog osiguranja u trenutnom okruženju kamatnih stopa?
Tržište osiguranja života nastavlja kontinuitet rasta i u ovoj godini. To je posledica povjerenja klijenata i naravno kvalitetnog i kontinuiranog rada zastupnika i posrednika na čemu im se veoma zahvaljujem.
Svaki čovjek ima potrebe za osiguranjem, ali polisa nije običan i opipljiv proizvod čija kupoprodaja završi momentom preuzimanja. Naprotiv, tek kroz vrijeme se pokažu prave vrijednosti, kao što su osigurana suma, pokriće, rizici, solventnost, rezerve, visina odnosno brzina isplate odštete.
Istina, tehnička kamatna stopa ima jako veliki uticaj na perspektivu i samu atraktivnost proizvoda mješovitog osiguranja života.
Visina kamatnih stopa, koju određuje Agencija za nadzor osiguranja, uvijek je bila viša ili na istom nivou referentne vrijednosti te stope u okruženju. Shodno tome, naši postojeći klijenti mogu biti jako zadovoljni uslovima koje imaju u ugovorima o osiguranju života.
Kretanja kamatnih stopa u poslednjih 15-20 godina, nisu imala destruktivan uticaj na poslovanje našeg osiguravajućeg društava. Govoto sve to vrijeme smo se uglavnom bazirali na prodaji klasičnog mješovitog životnog osiguranja i iz godine u godinu smo ostvarivali rast produkcije.
Trend pada kamatnih stopa je doveo do potrebe promovisanja riziko osiguranja, nasuprot štednim, ali naše osiguravajuće društvo u svojim pokrićima i dalje ima značajan udio ugovora koji su zaključeni sa garantovanim kamatnim stopama.
Ipak ne očekujemo brze promjene u smislu preorijentisanja sa mešovitih osiguranja na riziko. Smatram da obije vrste osiguranja treba da budu zastupljene u ponudi da bismo zadovoljili zahtjeve i potrebe klijenata.
Kakva je trenutno struktura premije u smislu koji je odnos mešovitih polisa osiguranja u odnosu na riziko polise?
U ukupnoj premiji životnih osiguranja dominantno učešće ima premija mješovitog životnog osiguranja. Učešće premije životnog osiguranja je čak 90% u našem slučaju, na što smo jako ponosni i zahvalni klijentima i prodajnim partnerima. To je pokazatelj povjerenja naših klijenata, koje se najbolje oslikava u rastu bruto faktirisane premije u prethodnih 20 godina poslovanja.
Vjerujemo, da će trend kamatnih stopa imati uticaj na promociju riziko osiguranja u budućem periodu, nasuprot štednim, ali vjerujemo da će se ipak to na tržištu Crne Gore desiti kroz neku godinu.
Šta su trenutno najveći izazovi na samom tržištu osiguranaj u Crnoj Gori i kako ih prevazići?
Najveći izazovi za osiguravače ove godine, uprkos primirivanju inflacije, bili su višeslojni. Iako je inflacija usporila, efekti prethodnih godina još uvek se osećaju kroz povećane troškova i redovnosti plaćanja premije klijenata.
Za nas je donekle iznenađujuće da tokom tekuće godine država nije emitovala višegodišnje obveznice nominovane u evrima u koje bi osiguravajuće kompanije vrlo rado investirale svoj novac što je činila prethodnih godina. Država je više nego poželjan partner osiguravajućih kompanija, ali i sektor osiguranja državi, posebno što su osiguravači zainteresovani za dugoročna ulaganja.
Sektor osiguranja se, kao i većina drugih delatnosti, suočava sa izazovima u vezi sa privlačenjem i zadržavanje kvalifikovanih profesionalaca. Zato kontinuirano radimo na edukaciji zaposlenih, poboljšanju uslova rada i drugih mogućnosti.
Osiguravači će morati da ulažu u tehnologiju, poput veštačke inteligencije i napredne analitike da bi pružili još efikasnija i prilagođenija rešenja. Transparentnost i lakoća upotrebe će biti ključne za jačanje poverenja korisnika, što će dodatno ubrzati rast digitalnog kanala prodaje. Itekako smo svesni toga i spremni da odgovorimo na zahtjeve tržišta.
Kako vidite GRAWE u Crnoj Gori u narednih 20 godina?
Planovi Grawe osiguranja a.d. Podgorica su da širi svoju ponudu u skladu sa potrebama i razvojem tržišta, razvijajući nove proizvode prilagođene potrebama osiguranika. Od 2021. smo prisutni i na tržištu neživotnih osiguranja, kako bi našim klijentima pružili kompletnu uslugu osiguranja.
U budućem periodu ćemo nastaviti sa implementacijom novih tehnologija i staviti naglasak na digitalni razvoj. Naša strategija je usmjerena ka daljim unapređenjima i inovacijama uz fokus na pružanje savjetodavne usluge klijentima i brigu o njihovom životu, kao i uvođenje novih proizvoda poput unit-linked osiguranja.
„Pouzdano osiguranje za sve“ bio je moto našeg osnivača i ostao ideja vodilja svih zaposlenih. Tradicija, stabilnost i povjerenje, sa dalekim pogledom u budućnost su osnove na kojima GRAWE gradi i na kojima će graditi uspješno poslovanje u Crnoj Gori.
