OpenAI je sredinom avgusta imenovao novog Chief revenue officer (CRO) ili direktora prihoda, kako su zvanično naveli. Iza ovakve promene u samom vrhu kompanije krije se mnogo više od obične kadrovske odluke. Dali Rajić, dosadašnji predsednik i operativni direktor kompanije Wiz, dolazi u trenutku kada OpenAI pokušava da od „tehnološkog fenomena izraste u predvidljiv, skalabilan i izuzetno profitabilan biznis“. Rajić stiže da vodi tim ljudi koji će biti zaduženi za pravljenje novca.
To bi mogao da bude jedan od najvažnijih zadataka u karijeri Rajića. OpenAI se priprema za mogući izlazak na berzu, koji se očekuje najranije 2027. godine, dok istovremeno vodi sve ozbiljniju bitku za korporativne klijente. Prihodi od kompanija već su premašili prihode od individualnih korisnika, ranije nego što je planirano, a konkurencija sa Anthropic-om postaje sve važnija.
Rajić, međutim, nije menadžer poznat po velikim javnim nastupima, društvenim mrežama ili ličnoj promociji. Njegova reputacija nastala je na drugom mestu – u prodajnim organizacijama tehnoloških kompanija u kojima se uspeh meri brojevima, procesima i sposobnošću da se rast učini predvidljivim, navode u saopštenju iz OpeAi-ja.
Od Jugoslavije do Silicijumske doline
Dali Rajić ima 53 godine. Rođen je u Jugoslaviji, na području današnje Hrvatske, a kada je imao godinu dana porodica se preselila u Nemačku. Kao tinejdžer je želeo da ode u Ameriku, što mu je uspelo sa 16 godina, kada je tamo završavao srednju školu.
Diplomirao je na California State Polytechnic University u Pomoni, a potom završio MBA na Kellogg School of Management pri Northwestern University.
Njegova profesionalna biografija objašnjava zbog čega je OpenAI bio toliko zainteresovan za njega. Džoiti Bansal angažovao ga je 2012. da vodi prodaju u AppDynamics-u. Rajić je kasnije postao direktor prihoda i učestvovao u pripremama kompanije za izlazak na berzu što se, međutim, nije dogodilo. Samo dan pre planiranog izlaska na tržište 2017. godine Cisco je kupio AppDynamics za 3,7 milijardi dolara.
Posle dve godine u Cisco-u, Rajić je 2019. prešao u kompaniju za sajber-bezbednost Zscaler, gde je bio predsednik sektora za izlazak na tržište i direktor prihoda. Pet godina kasnije pridružio se Wiz-u. Google je 2026. preuzeo Wiz za 32 milijarde dolara, što je najveća akvizicija u istoriji kompanije.
„Rajić tako u OpenAI ne dolazi samo sa iskustvom u prodaji. Dolazi iz kompanija koje su prolazile kroz brz rast, velike transakcije i pripreme za javno tržište – upravo kroz faze kroz koje bi sada mogao da prolazi i OpenAI.
Njegovo iskustvo u sajber-bezbednosti dodatno je važno. OpenAI želi da proširi poslovanje u ovoj oblasti i kompanijama prodaje svoje modele kao alate koji mogu pomoći u sprečavanju sajber-napada i bezbednosnih incidenata. Program Daybreak predstavlja jedan od važnih delova te strategije“ kažu iz kompanije.
Prodaja nije umetnost već sistem
Možda je najzanimljiviji deo Rajićevog poslovnog profila način na koji razume prodaju. Ljudi koji su sa njim radili opisuju ga kao disciplinovanog, direktnog, intelektualnog tipa i izuzetno intenzivnog menadžera. Za njega prodaja nije prvenstveno umetnost zasnovana na talentu i ličnom šarmu, već je nauka koja može da se meri, analizira, ponavlja i skalira.
Rajić pripada školi enterprise prodaje koja se oslanja na metodologiju MEDDPICC. Iza komplikovane skraćenice nalazi se prilično jednostavna poslovna ideja: veliki prodajni posao mora da bude razložen na niz merljivih elemenata – od ekonomskog donosioca odluke i kriterijuma za kupovinu do problema koji klijent pokušava da reši, internog zagovornika proizvoda i konkurencije. Cilj je da se što ranije utvrdi koji potencijalni posao ima realne šanse da bude zaključen, koliko će trajati proces i koliki prihod može da donese.
Isti princip Rajić primenjuje i na ljude. Umesto čekanja konačnih rezultata prodavca, prate se rani pokazatelji njegovog budućeg uspeha: koliko prvih sastanaka zakazuje, koliko prezentacija održava i kako napreduju potencijalni poslovi. Na osnovu tih podataka relativno brzo može da se proceni ko će biti uspešan. A po rečima ljudi koji su sa njim radili, kada rezultati izostanu, Rajić ne čeka dugo.
Upravo iz te discipline trebalo bi da nastane ono što jedan njegov nekadašnji saradnik opisuje kao „veoma disciplinovanu, predvidljivu i skalabilnu go-to-market mašinu“.
Za kompaniju koja razmišlja o izlasku na berzu takva predvidljivost može biti jednako važna kao tehnološka superiornost. Investitore ne zanima samo koliko je proizvod revolucionaran. Žele da znaju koliko pouzdano kompanija može da pretvara proizvod u prihod.
Čovek koji ne želi da bude zvezda
Rajićev privatni stil prilično odudara od stereotipa o tehnološkim rukovodiocima Silicijumske doline. Ljudi koji ga poznaju kažu da ne voli mnogo da govori o sebi. Nema nalog na mreži X, ne juri prilike za javne nastupe i na velikim okupljanjima će pre razgovarati sa jednom ili dve osobe nego pokušavati da upozna celu prostoriju.
Jedan bivši kolega opisao ga je kao jednog od najdinamičnijih ljudi koje je upoznao. Njegova disciplina navodno se vidi i u sasvim banalnim stvarima. Pred poslovni sastanak doručak je ponekad značio dva kuvana jajeta kupljena u Starbucks-u – pojedena usput, bez gubljenja vremena. Iza te anegdote krije se osobina koja se ponavlja kroz gotovo sve opise njegovog rada: izrazita usmerenost na cilj.
A cilj koji ga sada čeka nije mali.
OpenAI je tokom protekle godine prošao kroz niz promena u najvišem rukovodstvu, a komercijalna organizacija koju Rajić preuzima broji oko 1.200 ljudi. Njegova prethodnica Deniz Dreser provela je na istoj poziciji manje od godinu dana, dok su promene u prodajnom rukovodstvu nastavljene i nakon njenog odlaska.
Rajić preuzima organizaciju koja se veoma brzo menja i od koje se očekuje da istovremeno osvaja korporativne klijente, dokazuje povrat njihovih ulaganja u AI i priprema kompaniju za mnogo strožu disciplinu javnog tržišta.
„U takvom trenutku izbor deluje logično. OpenAI je već dokazao da ume da napravi tehnologiju koju milioni ljudi žele da koriste. Sledeći zadatak je drugačiji: dokazati da od te tehnologije može da napravi poslovni sistem čiji se rast može planirati, meriti i ponavljati.
Upravo za takve zadatke Dali Rajić je sve ove godine gradio reputaciju“ piše Fortune uz vest o novajliji u OpenAI redovima.
