Voren Bafet je tokom svoje karijere izgovorio mnogo toga o investiranju, bogatstvu i poslovnom uspehu. Verovatno je najcitiraniji biznismen koji je više radio nego što je pričao. Ipak, jedan od njegovih najzanimljivijih saveta nema neposredne veze sa finansijama. Reč je o veštini koju mnogi potcenjuju, iako od nje često zavisi koliko će znanje, iskustvo i sposobnosti zaista vredeti na tržištu.
„Jedan jednostavan način da povećate svoju vrednost za najmanje 50 odsto jeste da usavršite komunikacione veštine, kako pisane tako i usmene“, rekao je Bafet 2018. godine u razgovoru sa preduzetnikom Majklom Hudom.
Ovaj savet ima posebnu težinu kada se zna da se i sam Bafet u mladosti plašio javnog nastupa. Sa dvadesetak godina upisao je kurs govorništva Dejla Karnegija kako bi savladao strah od obraćanja ljudima. Diploma sa tog kursa, prema njegovim rečima, jedina je koju drži izloženu u svojoj kancelariji.
Zašto čovek koji je izgradio jedno od najvećih bogatstava na svetu toliko vrednuje sposobnost komunikacije?
Odgovor se možda najbolje razume kroz jednu neobičnu poslovnu priču koju je za Inc. ispričao Dejv Kerpen, preduzetnik i direktor kompanije Kerpen Ventures.
Lekcija iz prodaje kokica koju nećete naučiti na fakultetu
Kerpen je 1996. godine, kao devetnaestogodišnjak, prodavao grickalice Crunch ’n Munch na sportskim događajima u Bostonu. Prve večeri prodao je samo osam kutija i zaradio 20 dolara. Dobio je proizvod koji se teško prodavao, dok su iskusnije kolege glasnim dozivanjem kupaca privlačile pažnju publike.
Umesto da pokušava da bude glasniji od njih, Kerpen je promenio pristup. Počeo je da peva, pleše, zabavlja gledaoce i uspostavlja neposredan kontakt sa ljudima na tribinama. Ponekad je bilo dovoljno da privuče pažnju jednog deteta kako bi zainteresovao čitav red gledalaca.
Do kraja sezone, tokom uspešnih večeri prodavao je grickalice u vrednosti od gotovo hiljadu dolara. O njemu su pisale novine Boston Herald, a kasnije se pojavio i na televiziji ESPN. Postao je poznat kao čovek koji prodaje Crunch ’n Munch.
Proizvod se nije promenio. Nisu se promenili ni cena ni kvalitet. Promenio se način na koji ga je predstavljao.
U tome Kerpen prepoznaje suštinu Bafetovog saveta. Dobra komunikacija ne podrazumeva da govorite više ili glasnije od drugih, već da ono što govorite nekome postane dovoljno važno da poželi da vas sasluša.
Ista logika važi za poslovni sastanak, prezentaciju investitorima, razgovor sa klijentom ili mejl koji šaljete potencijalnom partneru. Ljudi su svakodnevno izloženi ogromnoj količini informacija, a njihova pažnja postala je poprilično oskudna.
Zato nije presudno koliko toga znate, već koliko jasno možete da prenesete ono što je drugoj osobi važno. Kerpen posebno upozorava na razliku između usmene i pisane komunikacije. Mnogi preduzetnici umeju da budu ubedljivi u neposrednom razgovoru, ali njihove poslovne poruke ostaju predugačke, prezentacije preopterećene podacima, a najvažnije ideje skrivene među nebitnim detaljima.
Njegova lekcija sa bostonskih tribina ostala je u nasleđe: imate svega nekoliko sekundi da privučete nečiju pažnju. Zato najpre ponudite razlog zbog kojeg bi neko želeo da vas sluša, a tek potom objašnjenja.
Znanje nije dovoljno ako ne umete da ga prenesete
Postoji još jedna važna veza između Bafetovog i Kerpenovog iskustva. Nijedan od njih nije razvio komunikacione sposobnosti samo čitanjem knjiga ili proučavanjem teorije. Bafet je vežbao javni nastup na kursu, dok je Kerpen iz večeri u veče pokušavao da zainteresuje publiku koja nije došla zbog njega. I jedan i drugi su veštinu razvijali ponavljanjem, iskustvom i spremnošću da u početku ne budu naročito dobri.
To je posebno važna poruka u poslovnom svetu gde se često pretpostavlja da je sposobnost ubedljivog govora urođeni talenat. Neki ljudi zaista lakše stupaju u kontakt sa drugima, ali jasno izražavanje, slušanje sagovornika i sposobnost da složenu ideju predstavite jednostavno mogu da se uče i razvijaju. Kerpen smatra da su mu upravo te veštine kasnije otvorile vrata poslovnih partnerstava, javnih nastupa i izdavačkih projekata. Mnoge prilike počele su razgovorom u kojem je uspeo dovoljno dugo da zadrži nečiju pažnju.
Naravno, Bafetovih 50 odsto ne treba razumeti kao precizno izmereno povećanje plate ili tržišne vrednosti. Reč je o njegovoj proceni koliko komunikacija može da doprinese profesionalnom uspehu.
Možete da imate izvanrednu poslovnu ideju, kvalitetan proizvod ili znanje koje drugima nedostaje. Ako ne uspevate da objasnite njihovu vrednost, veliki deo tog potencijala može da ostane u mraku. Upravo zato komunikacija nije samo način da predstavite ono što radite.
U poslovnom svetu ne napreduju uvek oni koji najviše znaju. Često su u prednosti oni koji umeju da svoje znanje učine razumljivim, korisnim i važnim drugima. Možda je to i najjednostavnije objašnjenje zašto je Voren Bafet, među svim svojim priznanjima, odlučio da na zidu zadrži baš diplomu sa kursa javnog nastupa.
