U poslovnom svetu i svakodnevnom životu ljudi često polaze od pretpostavke da je glavni cilj svakog pregovora postizanje dogovora. Čak i najprodavanije knjige na ovu temu kažu da je dobar pregovarač onaj koji sklapa poslove, a ne onaj koji ustaje od stola.
Međutim, psiholozi Atia Kureši i Džon Ričardson, autori stručne literature o veštinama ubeđivanja i pregovaranja, upozoravaju da „želja da uvek budemo prijatni i predusretljivi nosi skrivenu profesionalnu cenu“. Ističu da ljudi koji po svaku cenu izbegavaju konflikte i reč „ne“ često završe sa lošim ugovorima i nepovoljnim uslovima, jer sopstvene potrebe i interese svesno podređuju tuđoj zoni komfora.
Zamka popustljivosti u pregovorima
Kureši i Ričardson podsećaju na savremeni psihološki model „Velikih pet“ faktora ličnosti, gde visoko mesto zauzima osobina koja se opisuje kao prijatnost ili saradljivost. Osobe koje poseduju ovu crtu u visokom procentu su saosećajne, ljubazne, predusretljive i obzirne, što ih čini savršenim saradnicima i prijateljima. Ipak, ova osobina ima i svoju tamnu stranu u biznisu jer prijatni ljudi izuzetno teško postavljaju granice. Prema rečima ova dva autora, takve osobe su sklonije da pristanu na loš dogovor samo da bi izbegle društvenu neprijatnost koju sa sobom nosi neslaganje. Kao rezultat toga, oni prolaze znatno lošije u takozvanim distributivnim pregovorima – onim procesima u kojima se direktno odlučuje o podeli resursa, poput pregovora o visini plate ili budžeta
Odbacivanje prosečnih ponuda
„Pošto niko od nas nema beskonačno mnogo vremena niti neograničene finansijske resurse, nemoguće je reći „da“ svakoj ponudi koja nam se nađe na stolu“ pišu autori.
Kureši i Ričardson naglašavaju da, bez obzira na to koliko ste predusretljivi, u određenom trenutku morate reći „ne“ kako biste sačuvali prostor za prilike koje su zaista važne. Oni proces pregovaranja slikovito porede sa ribolovom na jezeru gde važi pravilo da smete zadržati samo jednu ribu, ali imate pravo da ostanete na vodi koliko god želite. Pitanje je da li treba zadržati prvu prosečnu ribu koja se zakači za udicu i završiti dan, ili ima više smisla vratiti nekoliko osrednjih nazad u vodu i sačekati onu pravu, kapitalnu. Selektivnost u biznisu nije neuspeh, već strateška odluka da se ne pristaje na kompromise.
Propali pregovori kao korak ka pravoj prilici
Ova dva psihologa ističu da činjenica da danas niste postigli dogovor ne predstavlja poraz, već je sastavni deo potrage za najboljom mogućom opcijom.
U svakom pregovaračkom procesu postoji mnoštvo drugih ciljeva osim samog potpisivanja ugovora. Svaki izlazak za pregovarački sto je prilika da usavršite svoje veštine, saznate više o dinamici na tržištu i bolje razumete psihologiju ljudi oko sebe. Kureši i Ričardson savetuju da „iskustvo pregovaranja može postati izuzetno korisno i fascinantno onog trenutka kada se oslobodite grčevite potrebe za usaglašavanjem po svaku cenu. Kada temeljno pripremite svoje alternative i znate sa čim raspolažete, bićete spremni da prepoznate i prihvatite isključivo onaj dogovor koji zaista odgovara vašim standardima“.
