Na papiru biografija kandidata izgleda savršeno, a i sam početak intervjua za posao protiče u najboljem redu. Međutim, kako razgovor odmiče, vaš unutrašnji osećaj vam govori da nešto nije u redu. Možda su odgovori previše uvežbani ili se u priči pojavljuju nelogičnosti, ali iz nekog razloga počinjete da sumnjate u iskrenost osobe prekoputa.
Ovakav scenario, bilo da se dešava u kancelariji, tokom prodajne prezentacije ili u krugu porodice, opisuje situaciju u kojoj se svako našao bezbroj puta. Prirodni nagon većine ljudi jeste da reaguje emotivno ili da direktno iskaže sumnju, ali profesionalci koji su karijeru proveli ispitujući osumnjičene tvrde da je to najveća greška koju možete napraviti.
Zamke optužbi i mitovi o govoru tela
Džošua Mejson, detektiv sa trinaestogodišnjim iskustvom u policijskim snagama koji svoja iskustva deli na platformi Medium, ističe da direktno optuživanje sagovornika odmah zatvara vrata istini. Kada razgovor postane neprijateljski, fokus se potpuno pomera sa same laži na vaš ton, motive i dokaze. Druga strana tada dobija mnogo lakši zadatak – umesto da pravda svoju priču, počinje da se brani od vaše „paranoje“ ili „nedostatka poverenja“.
Sa druge strane, pokušaj da se neprijatna situacija ublaži tako što ćete sagovorniku ponuditi izlaz iz kontradiktornosti ili promeniti temu takođe ne donosi rezultate ako vam je cilj da saznate istinu.
Takođe, oslanjanje na uobičajene mitove o govoru tela, poput pretpostavke da osoba koja laže izbegava kontakt očima, naučno je dokazano kao nepouzdano. Takvi znaci najčešće ukazuju na običnu anksioznost. Kandidat na razgovoru za posao može da bude nervozan jednostavno zato što mu je ta pozicija izuzetno važna, a ne zato što pokušava da vas prevari.
Umesto ovih neefikasnih pristupa, detektivski protokol nudi jednostavan plan od tri koraka koji zahteva strpljenje i samokontrolu.
Strategija u tri koraka
1. Imenujte ono što vidite bez osude
Umesto napada, neutralno i smireno verbalizujte ono što primećujete kod sagovornika. Rečenice poput „Osećam da u ovoj priči ima još detalja“ ili „Deluje mi da ti je neprijatno dok o ovome razgovaramo“ funkcionišu kao otvaranje vrata. Na ovaj način pružate sagovorniku priliku da sam uđe kroz njih i pojasni situaciju. Dugogodišnje iskustvo pokazuje da ljudi koji nešto kriju gotovo uvek iskoriste ovu šansu, jer im je prećutkivanje vaše neutralne opaske znatno neprijatnije od davanja dodatnog objašnjenja.
2. Postavljajte „šta“, a ne „zašto“ pitanja
Kada sagovornik počne da iznosi nove detalje, vaš jedini cilj jeste da ga podstaknete da nastavi da govori. Ključ je u postavljanju pitanja koja počinju rečju „šta“, dok reč „zašto“ treba izbegavati jer ona zvuči optužujuće. Pitanja poput „Šta se desilo nakon toga?“ ili „Šta si mislio u tom trenutku?“ deluju saradnički i bezopasno. Ona primoravaju drugu stranu da produkuje nove informacije umesto da brani stare, a stvaranje novih detalja pod pritiskom jeste faza u kojoj lažni iskazi počinju da pucaju.
3. Pustite da istina postane teška
„Kada primetite da se sagovornik zapetljao u sopstvene kontradiktornosti, nagon većine ljudi je da trijumfalno usklikne kako je prevara otkrivena. Profesionalni istražitelji znaju da je to pogrešno. Mnogo je efikasnije pustiti drugu stranu da oseti punu težinu neprijatne tišine. Skrivanje obmane je mentalno iscrpljujuće jer zahteva istovremeno praćenje sopstvene laži, vaše reakcije i potiskivanje stvarnih činjenica. Nemojte nuditi utehu, nemojte rezimirati njihovu priču kako bi izgledala smisleno i nemojte prelaziti na sledeću temu. Pustite ih da nose taj teret dok sami ne odustanu od odbrane“ piše Džošua Mejson.
Potvrda nauke i poslovne prakse
Ovaj detektivski metod u potpunosti je usklađen sa savremenim psihološkim istraživanjima, potvrđuje Mejson. Psiholozi su razvili tehniku pod nazivom Asimetrično upravljanje informacijama (AIM), koja se fokusira upravo na to da se osumnjičeni podstaknu da daju što više specifičnih detalja. Dok nevini ljudi sa zadovoljstvom dele sitnice, oni koji lažu trude se da izbegnu detalje ili se u njima nepovratno izgube. Kodi Porter, jedan od tvoraca ove naučne metode, objašnjava da je to najpouzdaniji način za demonstraciju nečije krivice ili nevinosti.
Zanimljivo je da ovaj pristup u poslovanju koristi i Ilon Mask. Osnivač kompanija SpaceX i Tesla više puta je govorio o tome da tokom intervjua od kandidata traži da do najsitnijih pojedinosti opišu kako su rešili neki težak problem u karijeri. Ljudi koji su zaista rešili problem tačno znaju svaki mali detalj i korak, dok oni koji prisvajaju tuđe zasluge brzo ostaju bez uverljivih odgovora.
„Sledeći put kada osetite sumnju tokom važnog razgovora, suzbijte nagon za besom ili potragom za tajnim znakovima u govoru tela. Pozovite sagovornika da uđe u detalje i dozvolite njegovoj sopstvenoj priči da se uruši pod teretom sopstvenih kontradikcija“ preporučuje Mejson.
