Piše: Dejan Živković, autor knjige Psihologija prodaje
Da bi bio dobar u svom poslu, prodavac mora da bude i dobar psiholog. Mora umeti da proceni svoje kupce i da im se prilagodi.
Mora umeti da sa različitim tipovima ljudi uspostavi uspešnu saradnju i da efikasno utiče na njih. S druge strane, mora poznavati sebe, svoje snage i slabosti. Mora znati šta ga pokreće i šta mu je važno. Mora biti posvećen ostvarivanju svojih ciljeva i otporan na sve izazove i neuspehe.
Ova knjiga od vas neće napraviti psihologa, ali će vam pomoći da uz pomoć znanja iz psihologije prodajete bolje i više.
U ovoj knjizi naći ćete brojne savete i ideje u vezi sa tim kako da uspešno kontrolišete emocije, kako da efikasno postavljate ciljeve i kako da motivišete sami sebe i istrajavate u teškim situacijama. S druge strane, upoznaćete se i sa moćnim i proverenim tehnikama koje će vam pomoći da ostvarite bolji uticaj na kupce, odnosno da bolje i više prodajete. Otkrićete tajne principa uticaja i vrhunskih prodajnih priča; naučićete kako da efikasnije koristite reči da biste brže i bolje prodavali, ali i kako da sa različitim ljudima izgradite odnos bliskosti i poverenja. Upoznaćete se i sa tajnama harizme, tajnama prvog i poslednjeg utiska, i tajnama moćnih pitanja. Pomoću tih tajni moći ćete uspešno da sarađujete čak i sa najzahtevnijim i najtežim kupcima.
Kome je ‘Psihologija prodaje’ namenjena?
Ova knjiga je namenjena svima onima koji svoj život obezbeđuju tako što nešto prodaju – usluge, proizvode, ideje. Svima onima koji svoje radne dane provode u kontaktu sa kupcima. Svima onima koji vole prodaju i koji se prodajom bave. Svima onima koji od prodaje žive i onima koji za prodaju žive.
Namenjena je agentima i menadžerima prodaje, agentima telefonske prodaje, menadžerima za ključne kupce, preduzetnicima, samozaposlenima i svima ostalima, a naročito onima koji su novi u prodaji.
Kratak izlet kroz knjigu
Knjiga čitaoce na početku vodi kroz priču o emocionalnoj inteligenciji i njezinom značaju za uspeh u prodaji. U ovom delu knjige čitaoci će naučiti kako da unaprede svoj nivo optimizma i pozitivnog stava, ali i kako da kontrolišu svoje emocije tokom stresnih i izazovnih situacija. Pored toga naučiće i kako da pozitivno utiču na svoju motivaciju i kako da koriste moć empatije u prodaji.
Nakon emocionalne inteligencije zastajemo u temama koje su sa njom blisko povezane: samopouzdanje, rezilijentnost, postavljanje ciljeva i istrajnost. Vrhunski prodavci su vrhunski baš zato što veruju u sebe, imaju jasno postavljenje ciljeve i istrajavaju na putu ka ostvarenju tih ciljeva. Često je ta istrajnost i ključan sastojak u uspehu prodavca, jer odustati je tako lako, a samo oni koji su pravi nastavljaju dalje. Srećom svi mi možemo naučiti kako da postanemo istrajniji, kako da se na adekvatan način nosimo sa neuspesima i kako da postavljamo sebi motivišuće ciljeve.
U narednim delovima knjige se bavimo ponašanjem kupaca i psihologijom uticaja, odnosno različitim načinima na koje prodavci mogu ostvariti uticaj na svoje kupce. Čitaoci će biti upoznati sa brojnih tehnikama za povezivanje sa kupcima i stvaranja odnosa bliskosti i poverenja, ali i sa tehnikama za ostvarivanje uticaja. Knjiga se završava pričom o veštini prilagodljivosti u komunikaciji, jer pravi prodavac je kao kameleon, uspešno se prilagođava i ume da govori jezikom svojih kupaca.
