Najstarija austrijska osiguravajuća kuća, osnovana davne 1798. u aprilu je proslavila 15 godina poslovanja u Srbiji.
Prošle godine su tržištu ponudili potpuno inovativni proizvod osiguranja života koji je po svemu usklađen sa ESG principima poslovanja koje za kompanije postaje imperativ u poslovanju. Tako su počeli da krče put, ne lak, ali sasvim sigurno put budućnosti ka kojem su okrenute mlađe generacije.
„Naš cilj nije da budemo najveći na tržištu, ali želimo da budemo prepoznati kao inovativna kompanija sa svojom nišom proizvoda i usluga“, ističe Marko Stojanović, predsednik IO Merkur osiguranja u intervjuu za „Svet osiguranja“.
Možete da uporedite tržište osiguranja života kada je Merkur stigao u Srbiju i sada? Koliko se i da li se promenilo?
Pojam tržišta, pa i tržišta osiguranja podelio bih na dve komponente koje čine to tržište. Jedna komponenta je sam kupac i njegovo „zašto“. Za njega bih rekao da se tu nije mnogo promenilo. Klijent od pre 15 godina, ili ako pričamo o Merkuru na globalnom nivou, klijent od pre 225 godina, ima u dobroj meri isto „zašto“. Za sebe i svoje najbliže ima slične snove, želje pa i strahove za koje od Merkura traži određena rešenja odnosno želi da mu budu na raspolaganju.
Druga komponenta odnosno ljudi zaposleni u kompanijama, treba da kreira ponudu koja će zadovoljiti te potrebe. Tu su se stvari sigurno promenile u poslednjih 15 godina od kada smo na srpskom tržištu. Od samog početka smo tržištu nudili inovativna rešenja, proizvode osiguranja koji do tada nisu bili poznati našem tržištu, a danas čine standardnu ponudu svih osiguravajućih kompanija – kao što je životno osiguranje uz komponetnu zdravlja odnosno hiruriških intervencija, ili polisiranje u RSD i EUR valuti, ili elektronsko back-off polisiranje i mnoge druge tada inovacije. Danas još bolje poznajemo naše klijente, unapređujemo i dalje efikasnost, povećavamo svakodnevno sigurnost i transparentnost. Inovativni smo i u zaštiti prava naših klijenata. Tako, na prime, za određene proizvode, gde klijent snosi rizik ulaganja, danas već primenjujemo evropske IDD – standarde (Insurance Distribution Directive).
U kontekstu trenutnih globalnih dešavanja i rasta kamatnih stopa – šta će se dešavati, prema vašem mišljenju, sa osiguranjem života?
Trenutna globalna dešavanja, koliko god rizična bila i koliko god nas primoravaju na određene pažljivo osmišljene reakcije ipak se neće preterano odraziti na osiguranje života. Dobar deo našeg stanovništva prepoznaje prednosti koje životno osiguranje pruža – naročito u teškim i nepredvidivim vremenima. Uticaj trenutnih dešavanja se može maksimalno odraziti na odabir vrste životnog osiguranja ali to je već pitanje menadžmenta i upravljanja proizvodima.
Što se konrektno tiče finansijske strane, (referentne) kamatne stope su sada na nivou od pre 20-ak godina ukoliko posmatramo euribor. Dugo je trajalo vreme „jeftinog“ novca na koje smo se možda navikli, ali ne i zaboravili. Nakon višegodišnje pandemije, pa potom krize u Ukrajini, koja se ne okončava, prekida lanaca snabdevanja i poskupljenja sirovina, neminovno je da je došlo da rasta inflacije sa čime se regulatori na svim meridijanima bore povećanjem referentnih kamatnih stopa što svakako poskupljuje novac.
U portfelju osiguravajućih kuća to će takođe uticati, u nekom trenutku, na rast prinosa na štednu komponentu, odnosno na rast prinosa na hartije od vrednosti koje kupujemo za račun očuvanja vrednosti portfelja naših klijenata. U ovom trenutku je teško predvideti da li smo postigli maksimum kamatnih stopa jer to zavisi od inkrementalnog rasta inflacije.
Kakvo je bilo poslovanje Merkur osiguranja u prošloj godini?
Posle perioda repozicioniranja naša kompanija je nastavila da raste i zadovoljni smo ostvarenim rezultatima u prošloj godini. Naravno, naše ambicije se tu ne završavaju i imamo visoko postavljene ciljeve za naredni srednjoročni period i već vidimo pomake u tom pravcu u prvom kvartalu 2023.
Nedavno ste lansirali potpuno inovativan proizvod na tržištu Srbije – GreenLife polisu. Da li je sazrelo tržište za ovakav vid proizvoda?
Merkur je uvek bio, ako ne prvi na tržištu sa aspekta visina aktive, onda definitivno prvi na tržištu kada su u pitanju novi proizvodi, procesi ili tehnologije. Tako je i sa unit-link proizvodom, koje i neke druge kuće imaju, s tim da je naš proizvod prepoznatljiv odnosno ima posebnu nišu jer ulaže u investicione jedinice ESG fondova i kompanija koje su usklađene sa ESG standardima. Kao što znate ESG (environment, social, governance) je jako važna tema za čovekovu okolinu, kompanije, finansijske institucije, sa aspekta regulative, i posebno mi je drago da smo prvi u Srbiji lansirali proizvod koji to omogućuje. Što se tiče samog unit-link segmenta, ono je još uvek u razvoju. Premije u ovom segmentu su na nivou od pet miliona evra, ali sa najvećim rastom kada gledamo segmentaciju u okviru životnog osiguranja. Takođe, samo ulaganje u fondove je malo drugačiji pristup i zahteva dosta edukacije, sa naše strane, kao i finansijske pismenosti klijenata. No, ako pogledate tržišta kapitala u svetu ovaj vid osiguranja koji ima komponentu investicionih ulaganja bi dugoročno trebalo da ima znatno bolje vrednosti povraćaja od klasične štednja u bankarskom sektoru.
Dugo su mešovite polise osiguranja imale primat na tržištu Srbije – ljudi vole da deo štede, a deo da izdvajaju za osiguranje. Koliko se tržište okreće riziko polisama i unit-linked polisama?
Vaše zapažanje je tačno, odnosno to što mi primećujemo i znamo jeste da su novi unit-linked proizvodi okrenuti novijoj generaciji, odnosno generacijama koje su finansijski pismene i spremne su da na drugačiji ili inovativniji način sagledaju proizvode osiguranja. Za razliku od „klasične“ štedne polise naš unit-link proizvod sadrži tri faze ciklusa investiranja u zavisnosti od starosti i risk apetita korisnika. Tako da se na taj način može napraviti balans između želja i očekivanja, sa jedne strane, i spremnosti na rizike, sa druge strane u smislu investicionog ulaganja. Kao što rekoh ranije, ovaj segment je još uvek mlad i u začetku, ali raste 30% godišnje.
U više navrata se pokretala tema uvođenja poreskih olakšica za osiguranike, koji kupe polisu osiguranja života. U kojoj meri bi to moglo da pomogne rastu tržišta?
Veliki sam zagovornik ove teme iz razloga što životno osiguranje ima veliki potencijal. Danas je tržište životnog osiguranja u Srbiji sa premijom od 245 miliona evra druga po veličini vrsta osiguranja, a prva ukoliko izuzmemo zakonom obavezna osiguranja – odnosno osiguranje od autoodgovornosti. Nadam se da ćemo kao industrija u 2023. godini pokrenuti ovu temu i da se u tom smislu izjednačimo sa drugim proizvodima kao što su zdravstveno osiguranje ili privatni penzioni fondovi koji imaju mesečno poresko oslobođenja od oko 60 evra. Sa godišnjom premijom od oko 700 evra građani bi obezbedili ozbiljno pokriće odnosno osiguranu sumu za slučaj doživljenja, a tome bi svakako pomogle i poreske olakšice. Osiguranje je, što želim posebno da istaknem, jako plemenita grana finansijskog sektora jer ona „hedžuje“ potencijalne rizike u budnoćnosti, i upravo zato bi trebalo da bude dodatno podstaknuta od države i budžeta Srbije, posebno u uslovima kontinuiranog BDP rasta i povoljnih ocena MMF aranžmana. Strukturiranje takvog poreskog tretmana može biti složeno, posebno ako postoji štedna ili investiciona komponentna, odnosno ako postoje prevremeni otkupi polisa, kapitalizacije – ali je to stvar strukturiranja i balansiranja adekvatnih poreskih rešenja i modela. Siguran sam da bi i moje kolege iz drugih osiguravajućih kuća smatrale da bi to u značajnoj meri doprinelo rastu i produbljivanju celog segmenta životnog osiguranja.
Koji je najbolji način da se podigne svest građana kada je u pitanju baš osiguranje života? Kakav odnos imaju mlađe generacije i koliko se njihov odnos prema ovom proizvodu razlikuje od odnosa srednje generacije?
Edukacija je uvek najbolji način za povećanje svesti, a platforme društvenih mreža su najpraktičniji način da ciljano dođemo do željene publike, naročito do mlađe populacije. Predstavnici mlađe generacije imaju veliki potencijal kada je razvijanje svesti o održivom ulaganju u pitanju i znamo da je to opreduljujući factor, a ne uvek nužno finansijska dobit jer je svest o održivosti poslovanja ili opšte društvene koristi njima jako bitan. U menadžmentu osiguranja uglavnom radi generacija Baby boomer-a, a naša nova klijentala je generacija Milenijalaca, Y ili Z. Da bismo znali da im približimo našu viziju, jer ipak na našoj strani postoji prednost u tradiciji, iskustvu, znanju i poveranju, moramo da počnemo da „ličimo“ na generaciju milenijalaca, Y ili Z. Ko to ne prepozna, neće imati rast u narednoj dekadi. Što bi rekli u svetu: „Walk the walk, and Talk the talk“ ili u prevodu „… da pređemo sa reči na dela“.
Naše aktivnosti su već okrenute ka onlajn kanalima prodaje i povezivanju sa tim generacijama, a svakodnevno se trudimo da razvijamo nove digitalne strategije.
U 2022. smo pokrenuli kampanju u kojoj smo angažovali influensera, koji može da približi naš Greenlife proizvod mlađoj publici. Reč je o pilot projektu koji je bio jako uspešan i vidljivost proizvoda je izuzetno povećana, budući da je zabeležen veliki broj pregleda na društvenim mrežama. Kada je reč o inovativnim proizvodima, prvi korak jeste da se što veći broj ljudi upozna sa istim, a drugi korak svakako jeste monetizacija.
Često se polemiše upravo o tome što ste pomenuli – da li se može osiguranje života prodavati onlajn – kakvo je vaše mišljenje? Može li i koja konkretno vrsta?
Način na koji ste postavili ovo pitanje implicira da se prodaja deli na onlajn i oflajn. Lično ne vidim takvu distinktnu podelu. Proces prodaje se odvija u više faza i od trenutka prepoznavanja neke zainteresovanosti za određeni proizvod do same kupovine tog istog proizvoda vrlo često uključuje oba sveta. Raspitujemo se o proizvodu preko interneta, socijalnih mreža, tražimo onlajn iskustva drugih, itd. Klijentu treba dati slobodu izbora gde i kako će se informisati, ali i na kraju kupiti proizvod ili uslugu. A naš zadatak vidim u tome da klijentu obezbedimo mogućnost da potrebe iz bilo koje faze kupovnog procesa zadovolji kanalom komunikacije, koji njemu u tom trenutku najviše odgovara. Putem ekrana svog uređaja, u našoj filijali ili u razgovoru sa našim zastupnicima ‒ mi stojimo na raspolaganju, a klijent odlučuje.
Zato u Merkur osiguranju unapređujemo i onlajn rešenja, ali i investiramo u naše prodajne kapacitete. Na kraju „čudo života“ neće osigurati mašina, već čovek.
Što se tiče same digitalizacije, na koju verovatno aludirate, biću precizniji u daljem odgovoru. U principu i u teoriji sa komercijalne strane gledanja, može da se uvede digitalni kanal prodaje. Kao što znate sve se okreće digitalnim formatima i to nije budućnost to je zapravo sadašnjost celog finansijskog i realnog sektora. Međutim, životno osiguranje je dosta složeniji proizvod, u odnosu na druge, i zahteva posebnu ekspertizu, kao i edukaciju klijenata i upoznavanje sa „sitnim slovima“ o kojima je često reč. To nije čisto transkaciono poslovanje jednoobraznog proizvoda. Takođe, regulatorni okvir je dosta pojačan, npr. iz ugla zakona o SPNFT, kao što u ostalom treba da bude, tako da ograničava tu željenu optimizaciju, odnosno digitalizaciju. Siguran sam da i nove tehnologije kao sto su AI (Artificial Intelligence) ili ML (Machine Learning) mogu značajno doprineti kvalitetu i usklađenosti sa pojačanom regulativom, ali nisam nisam siguran da je to istestirano do kraja. Dakle, sve može samo je pitanje cene, procesa, resursa, skalabilnosti i ishoda rezultata onlajn kanala.
U kom pravcu idu inovacije kada je reč o životnom osiguranju? Šta je to što su neki novi trendovi i koliko oni dolaze i na tržište Srbije?
Pravac odnosno cilj jeste da pratimo čoveka kroz sve njegove životne faze. Idealno bi bilo da imamo jedan proizvod koji je toliko fleksibilan da klijenta prati u svim njegovim životnim ciklusima i potrebama. Naša matična kompanija to zove „Čudo života“ i to je budućnost ka kojoj se okrećemo. Ko prvi uspe u tome mislim da će dominirati tržištem u svetu.
Kakav je vaš plan za ovu godinu kada je reč o poslovanju?
Imamo velike ambicije i naši akcionari smatraju da srpsko tržište ima veliki potencijal. U aprilu smo proslavili 15 godina rada u Srbiji i tim povodom napravili jedan lep događaj za naše poslovne partnere i saradnike. Posebno me raduje veliki odziv gostiju, kao i celokupnog našeg rukovodstva koji je došao u punom sastavu iz Graca i svih zemalja u kome posluje Merkur.
U 2023. nastavljamo sa investiranjem u nove kapacitete i servisiranje svih naših klijenata. Naš cilj nije da budemo najveći na tržištu, ali želimo da budemo prepoznati kao inovativna kompanija sa svojom nišom proizvoda i usluga. I tu se nećemo zaustaviti, jer imamo ozbiljne srednjoročne planove.
