Piše: Biljana Pešić, konsultant i direktor za trening i razvoj, Alterna International
Dobar dan, daćete mi molim vas 200 gr samopouzdanja i 850 grama vere u sebe. To je sve za danas, vidimo se sutra. Hvala!
Kada bi postojala prodavnica gde se kupuje samopouzdanje, verovanje, ciljevi, nada u bolje sutra, motivisanost… iskreno mislim da bi to bila najposećenija prodavnica na svetu. Redovi bi se protezali toliko da se ulaz u tu prodavnicu ne bi nazirao. Za cenu niko ne bi pitao, a ni za izgubljeno vreme čekanja u redovima. Svi bi želeli da kupe neki od pomenutih proizvoda.
I to nekako ne bismo mogli nazvati prodajom, nego dodajom.
Prodaja i dodaja
Na početku teksta volela bih da napravim razliku između prodaje i dodaje.
Kada neko istinski želi nešto, strpljivo čeka svoj red, termin, šansu, ne pita za cenu i ne pregovara o uslovima i količini ili benefitima, onda govorimo o dodaji.
Nove realnosti prodaje kažu da u svetu ima više prodavaca nego kupaca, da su kupci/klijenti obasuti ponudama sličnog ili istog kvaliteta sa sličnim ili istim cenama, da je konkurencija sve odlučnija i nemilosrdnija, a da su klijenti zahtevniji, složeniji i edukovaniji.
Još jedna opasnost vreba iza ugla, a to je veštačka inteligencija, koja sve više uzima primat u prepoznavanju potreba i pomaže klijentima i kupcima da lakše donesu odluke o kupovini.
Klijentima/kupcima se danas više dodaje nego prodaje, jer odluka o kupovini je već negde na pola i napravljena. Danas kupci uglavnom znaju šta žele i zašto to žele, ali često nisu spremni da izdvoje određenu sumu novca ili vremena za podmirenje te svoje potrebe.
E, tu dolazi do prodaje… Do te male razlike, između nas i konkurenata, između nas i veštačke inteligencije. Tu je presudan ljudski faktor, taj momenat kada se neko odluči da kupi nešto baš od Vas.
Kada je reč o prodaji, onda govorimo o veštini, nauci i umetnosti. Govorimo o autentičnosti.
Prodaja je najtraženije zanimanje 21. veka, ali je i prodaja evaluirala i prolazila razne faze. Promenila se.
Živimo u svetu gde je brzina promene nemilosrdna i konstantna. Na brzinu promene utiču:
Znanje ‒ koje se duplira iz godine u godinu.
Tehnologija ‒ koja se razvija i preko granica mašte.
Konkurencija ‒ koja je sve snažnija.
Ukoliko je brzina promene van nas veća od brzine promene u nama, nažalost kraj naše karijere je na vidiku.
Krucijalna osobina vrhunskog prodavca je fleksibilnost. Otvorenost da se menjamo i prilagođavamo novim trendovima i zahtevima kupaca. Spremnost da učimo i prihvatamo nove stvari, a da ni u jednom momentu ne izgubimo sopstvenu autentičnost.
Prodajni pristup mora da bude prijateljski sa najboljom mogućom namerom, edukativni gde učite kupca/klijenta na koji način će proizvod ili usluga popraviti kvalitet njegovog života ili biznisa i konsultativni gde predlažete najbolje rešenje klijentu/kupcu.
Najbolji imaju najviše interakcije sa klijentima
Iako živimo i radimo u tehnološki razvijenom dobu koje eksponecijalno raste, u isto vreme rastu i potrebe za ljudskim kontaktom i interakcijom, za živom rečju. Digitalna trasnformacija treba da bude u koheziji sa ljudskom interakcijom. Da klijentima i kupcima ponudimo kombinaciju i jednog i drugog.
Ljudi mi često postavljaju pitanje, da li će veštačka inteligencija zameniti prodavce u budućnosti. Ja kažem hoće, veliki deo prodavaca. Ali vrhunske prodavce ni jedna mašina neće moći da zameni. Tačnije, oni će biti najvredniji i najplaćeniji kadar, jer mašina nema i neće imati emociju, energiju i frekvenciju koja dolazi iz stomaka.
Zato pre nego krenete u prodaju uradite dodaju. Dodajte sebi samopouzdanje, veru u proizvod/uslugu koju prodajte, dodajte motivisanost i želju, odlučnost da ćete biti najbolji u tome što radite.
Prodaja danas nije ništa drugo nego transfer entuzijazma. Žar kojim govorite kada pričate o proizvodu ili usluzi koju prodajete. Ona iskra u očima kada prezentujete i osmeh koji govori više od reči. Prodaje se frekvencijom i energijom.
Na Vama je da odlučite hoćete li biti prodavac ili dodavac.
