Šta ako je svaki razgovor koji vodite deo „nevidljivog tržišta“, a vi pritom besplatno delite svoje najvrednije resurse? Prema bivšem operativcu CIA Endrjuu Bustamanteu, upravo tako funkcioniše svet u kojem svi žive kroz ono što on naziva „ekonomija tajni“.
„U tom skrivenom sistemu svaka informacija ima vrednost. Ono što odlučimo da prećutimo ili podelimo može postati izvor uticaja, moći ili prednosti. Oni koji razumeju pravila te nevidljive ekonomije stiču prednost, dok oni koji ih ne poznaju često postaju laka meta“ ukratko je u svom predavanju objasnio Bustamante.
Svet nije fer, ali je predvidiv
Bustamante kaže da je kao dete često slušao da „svet nije pravedan“, iako je u školi učio upravo suprotno – da deli, čeka red i ponaša se fer prema drugima. Tek kasnije, tokom rada u CIA, shvatio je kako sve funkcioniše.
„Ideja pravednosti je konstrukt koji pomaže društvu da bude predvidivo. Kada ljudi veruju da sistem funkcioniše fer, lakše je predvideti njihovo ponašanje“, objašnjava Bustamante.
U obaveštajnim službama, rekao je, zadatak je upravo suprotan – pronaći mesta gde sistem nije savršen i iskoristiti informacije koje drugi žele da sakriju.
Tajne kao valuta
Kao u svakoj ekonomiji, i u ekonomiji tajni postoje ponuda i potražnja. Tajne su uvek ograničen resurs, ali je potražnja za njima ogromna.
Postoje različite vrste tajni: lične, poslovne, političke, tehnološke ili finansijske. Svaka od njih može imati određenu vrednost jer može da stvori prednost u odnosu na druge. U obaveštajnom svetu tajne se čak klasifikuju prema potencijalnoj šteti ako postanu javne:
- poverljive,
- tajne,
- strogo tajne.
Isti princip, kaže Bustamante, može se primeniti i u poslovnom životu: nisu sve informacije jednako vredne, niti jednako opasne ako postanu javne.
Kako sačuvati sopstvene tajne?
Prvi i najjednostavniji način zaštite informacija je da govorite manje, kako preporučuje Bustamante.
Ljudi često otkrivaju mnogo više nego što misle: kroz izbor reči, ton glasa, emocije ili način na koji odgovaraju na pitanja. Jedna od tehnika koju Bustamante preporučuje jeste postavljanje pitanja umesto davanja odgovora.
„Kada govorite u pitanjima, prikupljate informacije, a pritom ne otkrivate svoje“, objašnjava on.
Druga važna strategija je ne deliti sumnje i zaključke prerano. Umesto toga, treba prikupljati dodatne informacije i tek kada postoji dovoljno dokaza odlučiti šta će se sa njima uraditi.
Prednost informacija
U obaveštajnom svetu postoji pojam informacione nadmoći, situacije u kojoj jedna strana raspolaže većom količinom relevantnih informacija od konkurencije. Isto pravilo važi i u biznisu. Oni koji raspolažu kvalitetnim informacijama, što više njih, imaju bolju osnovu za donošenje odluka.
Jedna od ključnih tehnika prikupljanja informacija jeste diskretno izvlačenje informacija kroz razgovor, odnosno postavljanje pitanja koja sagovornika podstiču da otkrije više nego što je planirao.
Najefikasniji alat su otvorena pitanja, ona koja počinju sa „kako“, „zašto“ ili „ispričajte mi“. Takva pitanja podstiču sagovornika da govori opširnije i često otkrije više nego što je planirao.
Na taj način, kroz razgovor, ljudi spontano otkrivaju svoje stavove, uverenja i motivacije.
Kada tajnu treba podeliti
Bustamante naglašava da nisu sve tajne namenjene čuvanju. Neke se mogu koristiti kao valuta razmene posebno one koje imaju ograničen rok trajanja. Informacija koja je danas vredna može već sutra postati javna. Upravo takve informacije se često koriste u razmeni jer omogućavaju da se dobije nešto vrednije zauzvrat.
Prema iskustvu i saznanjima Bustamantea, razumevanje ekonomije tajni pomaže ljudima da bolje upravljaju odnosima, karijerom i poslovnim odlukama.
„Ako prihvatite da svi ljudi imaju tajne, bićete spremniji da razumete svet oko sebe“, kaže on.
U takvom sistemu informacije postaju svojevrsna valuta – a onaj ko raspolaže boljim informacijama ima i veću moć, uticaj i prednost.
