Borba sa tuđom nespremnošću da se ispune određene obaveze (bilo da je reč o sitnim kućnim poslovima, poslovnim rokovima ili promeni loših navika) univerzalan je izazov u svakodnevnom životu. Potraga za efikasnim načinom da se drugi usmere ka određenom cilju često vodi kroz pogrešne strategije koje donose više štete nego koristi. Neki bi to nazvali manipulacijom, ali savremena primenjena psihologija nudi jednostavan i prefinjen alat koji eliminiše potrebu za vikom i pritiskom, a donosi željeni rezultat.
Ovaj psihološki mehanizam, koji podseća na neku vrstu komunikacionog džiu-džicua, potiče od poznatog autora i analitičara Dena Pinka. Metoda se oslanja na preusmeravanje unutrašnje motivacije sagovornika i sastoji se od samo dva jednostavna pitanja.
Zašto prigovaranje uvek donosi kontraefekat
Kada se zaposleni, klijent ili član porodice opire zadatku za koji se veruje da je koristan, prva i najčešća reakcija okoline jeste prigovaranje ili neprekidno podsećanje. Roditelji neumorno opominju decu da urade domaći zadatak, menadžeri šalju na desetine mejlova pred istek roka, a kompanije agresivno obaveštavaju korisnike o novim pravilima.
Iako stalno ponavljanje argumenata naizgled deluje logično, psihološka istraživanja pokazuju da ova taktika gotovo uvek propada.
Kako objašnjava psiholog Skot Vecler za The Wall Street Journal, „stalni pritisak i ponavljanje zahteva kod druge strane ne rađaju želju za promenom, već osećaj ugroženosti i poniženja. Prirodna ljudska reakcija na takav pristup jeste zauzimanje odbrambenog stava i tvrdoglavo odbijanje saradnje“.
Da bi se postigla stvarna promena ponašanja, cilj nije naterati nekoga da uradi zadatak pod prisilom, već ga suptilno navesti na zaključak da je ta ideja zapravo njegova.
Magija dva jednostavna pitanja
Taktika koju predlaže Den Pink zasnovana je na naučnim metodama motivacionog intervjuisanja. Umesto lekcija ili pretnji, razgovor bi trebalo započeti prvim pitanjem:
- „Na skali od 1 do 10, gde 1 znači da uopšte nisi spreman, a 10 da si spreman da to uradiš odmah, koliko si blizu odluke da [navesti zadatak]?“
U najvećem broju slučajeva, osoba koja pruža otpor izabraće nizak broj, na primer 2 ili 3. Ključ uspeha leži u drugom pitanju, koje potpuno menja dinamiku razgovora i predstavlja pravo psihološko iznenađenje:
- „Zašto nisi izabrao manji broj?“
Ovim potezom sagovornik se postavlja u poziciju u kojoj mora da opravda zašto postoji bar mali procenat spremnosti u njemu. Na primer, osoba koja se opire čišćenju ili poslovnom zadatku počeće da navodi razloge poput: „Pa, ako to završim, imaću više slobodnog vremena kasnije“ ili „Tako bih skinuo brigu s vrata“.
U tom trenutku, sagovornik samostalno artikuliše i naglas izgovara sopstvenu motivaciju za akciju. Psihologija potvrđuje da ljudi retko veruju informacijama i razlozima koji im se nameću sa strane, ali bezuslovno veruju onome što sami izgovore. Jedan razlog koji osoba sama pronađe ima veću težinu od deset vrhunskih argumenata koje joj ponudi neko drugi.
Gde se nalaze granice ove taktike?
Ova metoda, naravno, nije svemoguća. Ukoliko se osoba istinski, iskreno i u potpunosti protivi nekom predlogu (odnosno ukoliko na skali izabere čistu nulu) trik neće uspeti jer ne postoji nikakva unutrašnja osnova koja se može otkriti.
Takođe, ova pitanja zahtevaju određen nivo bliskosti, opuštenosti i međusobne jednakosti. Teško je zamisliti situaciju u kojoj bi stažista na ovaj način pokušao da promeni mišljenje generalnog direktora na poslovnom sastanku. Dinamika moći i društveni kontekst uvek moraju da se uzmu u obzir.
„Ipak, u partnerskim odnosima, u radu sa kolegama sličnog ranga ili u vaspitanju, ova metoda se pokazuje kao izuzetno moćno sredstvo. Može se primeniti čak i na samom sebi, kao efikasan način za prevazilaženje prokrastinacije i odlaganja odlaska u teretanu ili promene režima ishrane“ piše Den Pink.
