Pregovaranje o plati često je najstresniji deo potrage za novim poslom. Nelagodnost zbog razgovora o novcu, pritisak kadidata i strah da bi cela stvar mogla da krene u pogrešnom smercu često parališu. U uslovima izazovnog tržišta rada, ovaj proces deluje još strašnije. Međutim, kao i intervjuisanje ili umrežavanje, pregovaranje o plati je veština koja se uči.
Četiri vodeća konsultanta i trenera za kompenzacije otkrila su ključna pravila o tome šta treba, a šta nikako ne smete da radite tokom pregovora o finansijskim uslovima.
Magično pitanje
Džejkob Vorvik, stručnjak za pregovore na izvršnom nivou, ističe da čak i na zahtevnom tržištu postoje suptilni načini da se izborite za bolju ponudu. On navodi da je svedočio situacijama gde je jedna jednostavna, opuštena rečenica donela od 5 do 20 procenata veći iznos od prvobitno ponuđenog. To pitanje glasi: „Kakve su šanse da ovde postoji (da se otvori) još malo prostora?“
Kompanije vrlo često unapred uračunaju iznose za pregovore u svoju prvu ponudu i iskreno očekuju da se kandidat angažuje oko nje. Pritisak za bolji iznos ne znači da ste teški za saradnju, već pokazuje da ozbiljno shvatate sopstvenu vrednost.
Da biste to izveli uspešno, osnova svega je analiza tržišta. Ron Sajfert, viši klijentski partner u kompaniji Korn Ferry, naglašava da je istraživanje tržišne vrednosti pozicije najvažnija priprema pre bilo kakvog razgovora. Oslanjanje isključivo na podatak o vašoj prethodnoj plati nije merilo za to koliko treba da budete plaćeni na novom radnom mestu. Najbolji način da spoznate svoju stvarnu vrednost jeste dobijanje konkurentske ponude od druge firme.
Postavljajte ključna pitanja i pregovarajte pisanim putem
Kandidati moraju da imaju potpunu sliku o iznosu zarade i dobiti pre nego što potpišu ugovor. Sara Pereli-Mineti, osnivačica konsultantske firme Hellos & Goodbyes, savetuje postavljanje pitanja poput: „Kako ste došli do ove cifre u ponudi za mene?“ i „Gde se ova osnovna plata nalazi u predviđenom rangu za ovu poziciju?“ Pored osnovne zarade, pre prihvatanja posla morate raščistiti sve detalje o bonusima, udelima u vlasništvu, zdravstvenom paketu, ali i o ugovorima o zabrani konkurencije i otpremninama.
Čak i ako poslodavac odbije da poveća platu, korisno je pitati: „Šta bi moralo da se dogodi da bismo ponovo razmotrili moju kompenzaciju i kada možemo da se dogovorimo da se vratimo na ovu temu?“ Na taj način dobijate jasan vremenski okvir i ciljeve kojima težite.
Iako su telefonski razgovori sa kandidatima neizbežni, praksa pokazuje da oni često idu na štetu kandidata. Zaduženi za odabir zaposlenih imaju znatno više iskustva u direktnom pregovorima i mogu izvršiti pritisak da odmah kažete „da“. Zato je najbolje da sve detaljne zahteve pošaljete u pisanoj formi putem imejla. Iznošenje argumenata napismeno omogućava vam da ostanete hladne glave, stojite čvrsto iza svojih stavova i pregovarate celovito.
Šta nikako ne smete da radite
Najveća greška koju kandidati prave jeste pristupanje pregovorima kao da je u pitanju borba. Menadžer koji vas zapošljava biće vaš budući kolega, zbog čega razgovor mora ostati strogo neutralan i profesionalan. Pokazivanje iskrenog entuzijazma za poziciju zapravo olakšava pregovore, jer menadžeri ne vole naporna i iscrpljujuća natezanja oko svakog dinara.
Takođe, stručnjaci izričito savetuju da ne navodite konkretne cifre tokom prvog, eliminacionog telefonskog razgovora sa regruterom. Gerta Malaj, savetnica za pregovore sa iskustvom iz kompanija Salary.com i LinkedIn, objašnjava da svaka pozicija ima svoj budžet koji zavisi od mnogo faktora. Ako navedete preveliki iznos, delovaćete pretenciozno i ispasti iz igre. Ako navedete premali, ostavićete novac na stolu. Umesto cifre, bolje je reći:
„Pre nego što pređemo na brojke, voleo bih da bolje razumem samu ulogu i probleme koje treba rešiti. Kada utvrdimo da potpuno odgovaramo jedno drugom, lako ćemo uskladiti kompenzaciju.“
Na kraju, nemojte igrati prljavo. Dobijanje više ponuda u isto vreme jeste najbolji pregovarački adut, ali nikada nemojte lagati da imate drugu ponudu ako to nije istina. Kompanije mogu vrlo brzo da provere takve informacije ili da jednostavno povuku svoju ponudu ako osete da blefirate. Ako vas uhvate u laži u ovoj fazi, to može da znači trajno zatvaranje vrata te kompanije.
