WTW, jedan od lidera na tržištu posrednika u osiguranju, u drugom kvartalu 2024. godine je ostvario prihode od skoro 2,3 milijardi američkih dolara, što je rast od oko šest odsto u odnosu na isti period prethodne godine, kada se izuzmu efekti promena valutnih kurseva. Profit, iskazan u formi neto prihoda, ostvaren u istom kvartalu bio je 142 miliona dolara, što je povećanje od 48 odsto u odnosu na drugi kvartal 2023. godine, čime je operativna margina povećana na 9,8 odsto ili za čak 280 baznih poena. Rezultati poslovanja bili su jedan segment razgovora sa Radisavom Osmajlićem, direktorom za centralnu i istočnu Evropu i Tursku kompanije WTW.
„Prema rečima našeg glavnog izvršnog direktora Karla Hesa, ovi odlični pokazatelji rezultat su organskog rasta, povećanja operativne efikasnosti i egzekucije našeg programa transformacije. Kako je WTW listiran na NASDAQ berzi, naša kompanija nema praksu da komentariše poslovanje određenih divizija ili pojedinačnih zavisnih društava bilo gde u svetu“, kaže Osmajlić, ali ipak dodaje da je poslovanje posrednika u osiguranju u Srbiji uspešno što dokazuje da su sva društva u prethodnoj godini ostvarila profit.
A kako biste ocenili poslovanje posrednika u osiguranju u Srbiji tokom ove godine? Rastu li i dalje premija i broj klijenata? Kakva je situacija na tržištu, utiču li razne globalne i lokalne krize na samo poslovanje?
Ukupno tržište osiguranja u Republici Srbiji poraslo je tokom prve polovine 2024. godine za nešto više od 11,1 milijardi dinara ili 14 odsto u odnosu na isti period prethodne godine. U apsolutnom iznosu najveći rast je zabeležen u segmentima osiguranja imovine, osiguranja vozila i odgovornosti od upravljanja vozilima, a potom i u zdravstvenom osiguranju, dok je relativni rast bio najveći kod osiguranja finansijskih gubitaka, različitih vrsta odgovornosti, vazduhoplova, jemstava i kredita. Uzroci ovog dvocifrenog procentualnog rasta su višestruki i mogu se pre svega tražiti u inflaciji iz prethodne godine koja je tokom prva dva kvartala prelazila 15 odsto i njenom odloženom efektu na rast premije osiguranja, potom u veoma dobrom rastu društvenog bruto proizvoda Srbije od oko četiri odsto, kao i dodatnom ubrzanju investicionih aktivnosti države i privatnih investitora. Kod određenih specifičnih vrsta osiguranja, kakva su na primer ona u vezi sa vazduhoplovima, uzrok rasta premije leži u dinamici međunarodnog tržišta reosiguranja.
Na povećanje ukupne zaključene premije osiguranja u Srbiji svakako je uticao i povećani nivo tražnje za određenim vrstama osiguranja, koji je bio direktna ili indirektna posledica nekoliko aktuelnih geostrateških konflikata. Ove geopolitičke tenzije dovele su do značajnih migracija talenata i Srbija je jedna od zemalja u regionu kod koje su ove migracije imale izuzetno pozitivan efekat kroz priliv visokoobrazovane radne snage i posledični uticaj na rast tražnje za dobrovoljnim i privatnim zdravstvenim osiguranjem. U vezi sa pomenutim migracijama, porasla je i tražnja za drugim linijama osiguranja tipičnih za biznise koji su se iz nekoliko zemalja preselili u Srbiju, najčešće različitim vrstama osiguranja od odgovornosti.
Što se tiče poslovanja posrednika u osiguranju u Srbiji u 2024. godini, u tom delu se nažalost još uvek ne izrađuju redovni izveštaji o stanju tržišta tokom godine, tako da bih iz neformalnih razgovora koje sam imao sa kolegama iz Udruženja posrednika u osiguranju Srbije mogao da zaključim da su posrednici tokom 2024. godine nastavili pozitivan trend poslovanja iz prethodnog perioda.
Koliko je jaka konkurencija na tržištu i kako kompanija da zna kog brokera da izabere? Koliko se način poslovanja, sama usluga i ono što se nudi razlikuje od posrednika do posrednika?
Na globalnom nivou i u najrazvijenijim tržištima sveta, konkurencija među brokerima je izuzetno izražena, imajući u vidu da je ovaj posao star više od dva veka i da je strogo regulisan. U Srbiji su prva posredovanja u osiguranju započela devedesetih godina prošlog veka u formi opšteg posredovanja prema Zakonu o obligacionim odnosima, da bi detaljnijim regulisanjem tržišta osiguranja nakon 2000. godine, kako u celini, tako i u segmentu posredovanja, ova delatnost počela ubrzano da se razvija. Posledično, nivo konkurencije među posrednicima značajno raste iz godine u godinu.
U Srbiji danas posluju 83 društva za posredovanje u osiguranju, od kojih su samo dva u direktnom većinskom vlasništvu globalnih brokera iz grupe top 15. Ostali globalni lideri u Srbiji prisutni su kroz manjinske interese u kapitalu domaćih privrednih društava, korespondentske ugovore ili članstvom domaćih posrednika u globalnim mrežama brokera u osiguranju. Primenom nekog od navedenih modela u Srbiji uspešno posluju i svi veći brokeri u osiguranju iz centralno istočne Evrope, a na našem tržištu je i relativno veliki broj samostalnih posrednika u osiguranju. Logično je zaključiti da sva 83 društva za posredovanje ne targetiraju iste tipove klijenata, niti iste vrste osiguranja u čijem će zaključenju posredovati, tako da još uvek ima dovoljno prostora za sve igrače na tržištu. Dokaz za prethodno je i činjenica da su skoro sva društva za posredovanje sa aktivnom dozvolom za rad u Srbiji u 2023. godini poslovala sa profitom.
Da li su neophodna neka zakonska unapređenja u cilju daljeg razvoja tržišta posrednika u osiguranju?
Aktuelni Zakon o osiguranju iz 2014. godine je na veoma dobar način primenio tadašnje smernice iz Direktive Evropske unije o distribuciji osiguranja. Sama direktiva je u međuvremenu pretrpela određene izmene, a EIOPA kontinuirano prati primenu direktive u zemljama EU i predlaže dodatna unapređenja. Ovo se čini radi ostvarenja primarnog cilja direktive, a to je zaštita interesa korisnika usluga distribucije osiguranja i to najpre fizičkih lica i malih i srednjih preduzeća. U tom smislu, očekujemo da će i Republika Srbija u narednom periodu vršiti dodatne aktivnosti u delu unapređenja regulative distribucije osiguranja, kao i sinhronizaciju sa direktivama i praksom Evropske unije.
Ono što se danas sreće u praksi u Srbiji, a što prema našem mišljenju zahteva detaljnije regulisanje u cilju zaštite interesa korisnika usluga distribucije osiguranja, jeste najpre jasno tržišno diferenciranje između zastupnika i posrednika u osiguranju, kao i davanje određenih mogućnosti izbora korisnicima proizvoda osiguranja koji su kao obavezni priključeni drugim proizvodima ili uslugama na tržištu.
Konkretno, Zakon o osiguranju propisuje da društvo za zastupanje u praksi može posredovati za jedno društvo za osiguranje ili (izuzetno) za više njih ukoliko za to ima njihovu pisanu saglasnost. U praksi većina društava za zastupanje zastupa sva ili skoro sva društva za osiguranje, jer od svih imaju generalnu saglasnost da mogu da zastupaju i sve njihove konkurente. Na ovaj način se dolazi u paradoksalnu situaciju da društva za zastupanje praktično na tržištu delaju poput društava za posredovanje, tako što klijentima dostavljaju više različitih ponuda za osiguranje, prezentuju im preglede i komparacije ponuda, daju savete klijentima o zaključenju i izmenama ugovora o osiguranju. Ovo se redovno dešava u praksi, iako prema slovu zakona zastupnici u osiguranju u poslu distribucije osiguranja treba da zastupaju isključivo interese društava za osiguranje, a ne klijenata (ugovarača osiguranja/osiguranika). Pored toga, zastupnici ne ispunjavaju ni sve zakonom propisane obavezne uslove poslovanja za društva za posredovanje, a kojima se zakonom obezbeđuje zaštita interesa klijenata i rad isključivo u njihovom interesu.
Situacija se dodatno komplikuje kada po polisama zaključenim kroz distributivni kanal društava za zastupanje nastanu štetni događaji i posledični zahtevi za isplatu naknade iz osiguranja. Tada se neka od društava za zastupanje aktivno bave davanjem saveta i pomoći klijentima – korisnicima osiguranja. Prema odluci NBS zastupnici u osiguranju ove aktivnosti mogu da rade jedino na osnovu ugovora sa osiguravačem, a ne klijentom, pa je logično da se zastupnici javljaju kao savetodavna strana osiguravača, a što u praksi upravo nije slučaj.
Dodatno regulisanje, prema našem mišljenju, neophodno je i u delu proizvoda osiguranja koji su sastavni deo drugog proizvoda ili usluge. Kako se u tom slučaju nekada dešava da nema dovoljno transparentnosti u pogledu nivoa premije koja se iz cene osnovnog proizvoda plaća osiguravaču, a ponekad i jasnosti samog osiguravajućeg pokrića, i kako se obično usluga osiguranja u okviru osnovnog proizvoda ili usluge ne može isključiti ili zameniti drugom polisom osiguranja, dešava se da se korisnici usluge osiguranja nekada dovode u neravnopravan položaj. Slična je situacija i sa uslovljavanjem određenih popusta na cenu osnovnog proizvoda zaključenjem polise osiguranja uz zastupanje prodavca tog proizvoda ili usluge, ili njemu povezanog lica. Evropska praksa ide u smeru obezbeđivanja transparentnosti osiguravajuće premije i pokrića „upakovanog“ u osnovni proizvod i omogućavanje opcije korisniku da isključi ili samostalno obezbedi adekvatan supstitut ovog osiguravajućeg pokrića.
Na kraju, smatramo da bi bilo korisno dozvoliti posrednicima u osiguranju da se bave posredovanjem u prodaji drugih finansijskih proizvoda i usluga, a sve na način kako je regulisano EU direktivom. Tražnja za takvim uslugama postoji kod naših klijenata, ali ih, na žalost, posrednici u osiguranju u Srbiji trenutno ne mogu pružiti.
A koliko sami posrednici mogu da unaprede ukupno tržište osiguranja pre svega mislim na rast premije i veći obuhvat klijenata?
Sve prethodno navedeno u vezi sa unapređenjem regulative neće imati nikakve pozitivne efekte na razvoj tržišta ukoliko posrednici ne budu među glavnim polugama razvoja proizvoda osiguranja. Održivi rast premije i veći broj klijenata mogu biti samo posledica dostupnosti adekvatnih proizvoda osiguranja i fokusirane distribucije. Uloga posrednika u ovom delu je da zajedno sa osiguravačima razvijaju i unapređuju proizvode osiguranja i mi smo veoma srećni što smo u poslednjim godinama bili svedoci velikog broja uspešnih kolaboracija na inovacijama u ovom segmentu, pre svega u delu proizvoda osiguranja privrede, ali i u nekim manjim, specifičnim nišama tržišta, kao što su osiguranja hotela, stambenih zajednica, članova profesionalnih udruženja i slično. Posebno nas raduje što je konkurencija među posrednicima u Srbiji dovela i do razvoja nekoliko veoma dobrih internet „komparatora“ proizvoda osiguranja, čime se olakšava dostupnost informacijama neophodnim za adekvatno zaključenje osiguranja i značajno pojednostavljuje proces zaključenja osiguranja za fizička lica i mala i srednja preduzeća.
Gde vidite najveći prostor za napredak osiguranja u pogledu obuhvata većeg broja klijenata?
Osiguranje uvek prati kapital i njegovo angažovanje kroz investicije u određene sektore. Srbija nije izuzetak u odnosu na druge zemlje centralno istočne Evrope, gde se ubrzano razvijaju sektori informacionih tehnologija, „outsourcing“ administrativnih usluga, ali i klasični sektori kao što su energetika (naročito u delu obnovljivih izvora) i infrastruktura, pa bi tu trebalo i tražiti izvore rasta za našu delatnost.
Postoji li neka vrsta osiguranja koja je malo zastupljena kod klijenata, a trebalo bi je više uključivati u pokriće?
Za ljude iz sektora osiguranja može zvučati banalno, ali mi i dalje u praksi srećemo klijente koji nemaju ugovoreno osiguranje od prekida rada ili osnovnih vrsta odgovornosti. U tom smislu razgovor o prodaji kompleksnijih osiguranja odgovornosti, sajber osiguranja ili „parametarskog“ osiguranja nekada može spadati u domen naučne fantastike.
Kakva je saradnja brokera i osiguravajućih društava i postoji li tu prostora za napredak i u kojim segmentima?
Prema našem iskustvu, većina multinacionalih osiguravača koji posluju u Srbiji pristupa partnerski odnosu sa posrednicima, što je uglavnom prihvaćen modus i domaćih i regionalnih osiguravača. Naravno, ima i onih koji svoju konkurentsku prednost grade prevashodno oko strategije jake interne distributivne mreže, ali se generalno saradnja osiguravača i posrednika na tržištu u Srbiji može okarakterisati kao veoma dobra. Prostora za unapređenje uvek ima, a ja bih kao prioritete u narednom periodu istakao automatizaciju i poboljšanje efikasnosti u razmeni informacija, procesu zaključenja polisa osiguranja i likvidacije šteta. Na primer, WTW na globalnom nivou u saradnji sa najvećim partnerima uvodi rešenje nazvano „Broking platform“ koje će ultimativno svim stranama značajno olakšati proces preuzimanja rizika i zaključenja polisa, a posledično dovesti i do veće vrednosti kreirane za naše klijente.
Koje rizike po kompanije biste vi izdvojili kao one na koje treba najviše obratiti pažnju u budućnosti?
Posmatrano iz perspektive naših korporativnih klijenata, njihova pažnja u bliskoj budućnosti bi trebalo da bude usmerena na upravljanje rizicima u vezi sa mogućom ekonomskom recesijom i usporenim oporavkom privrede, volatilnim cenama sirovina i mogućim nestašicama materijala, prekidima poslovanja usled različitih razloga, sajber napada… Posebnu pažnju treba obratiti na ubrzani porast konkurencije, koja osim pritiska na konstantno inoviranje i zadovoljenje potreba potrošača i održanje reputacije brenda, vrši pritisak i na tržište rada, odnosno na privlačenje i zadržavanje talenata.
Koliko osiguranje može da adekvatno odgovori rizicima novog doba?
Mi smo čvrsti zagovornici pristupa da ukoliko postoji realna tražnja za pokrićem rizika, koji vremenom nastaju ili evoluiraju, osiguravači će naći način da na tu tražnju i odgovore. Kapital uložen u biznis osiguranja traži način za što efikasnijom i većom oplodnjom, pa biti prvi osiguravač u niši pokrića novonastalih ili evoluiranih rizika može doneti priliku za mnogo veći prinos na angažovani kapital. Samo je stvar vremena kada će ostali tržišni učesnici početi da prate inovatora i kada će neka osiguravajuća pokrića iz segmenta egzotike preći u mejnstrim.
Šta će biti najveći izazovi za osiguravače u narednom periodu?
Promene na globalnim finansijskim tržištima i posledične promene u nivou kamatnih stopa mogu negativno uticati na profit osiguravača koji dolazi iz poslova upravljanja sredstvima, te je moguće da se pritisak za kreiranje profita prebaci na stranu preuzimanja rizika. Ostati konkurentan i profitabilan u takvim globalnim okolnostima je uvek izazov za sebe. Svakako će u narednom periodu biti izazov balansirati sa promenama premija na međunarodnom tržištu reosiguranja za neke rizike i potrebama i limitiranim budžetima domaćih klijenata.
Ono što u narednoj godini može takođe predstavljati izazov je najavljeno povećanje minimalne cene rada od skoro 14 odsto, što će kod osiguravača stvoriti dva pritiska na profitabilnost, jedan u delu posledičnog rasta zarada njihovih zaposlenih, a drugi, indirektni kroz uvećanje cene rada u servisima i izvođenju radova na popravkama nastalih šteta.
Problem sektora osiguranja već neko vreme jeste percepcija osiguranja kao ne tako idealne delatnosti za zaposlenje i plašimo se da će se jaz između potreba za kadrovima osiguravača i njihovih distributivnih kanala i same ponude tržišta rada dodatno produbiti. Mi smo veoma zadovoljni kvalitetom kadrova koji rade u WTW, ali gledajući u budućnost ovo je sistemski problem u čijem rešavanju svi učesnici na tržištu moraju da daju aktivan doprinos. Izlaz može biti u konstantnoj primeni inovacija, ulaganju u razvoj postojećih kadrova i obezbeđivanje adekvatnih nivoa kompenzacije, brendiranju poslodavaca iz sektora osiguranja i korišćenju modernih tehnologija u svakodnevnom poslovanju. Zadržavanje potojećih i privlačenje novih talenata u branšu osiguranja treba da bude zajednički cilj svih učesnika na tržištu osiguranja u Srbiji.