Podaci iz istraživanja kažu da 54 odsto ljudi, dakle više od polovine, nije pregovaralo o plati.
Takođe, pre nekoliko godina, jedan profesor je postavio ispitanike da pregovaraju u okviru jedne studije. Samo sedam odsto ljudi postiglo je optimalan ishod. Dakle, samo sedam odsto pregovarača traži informacije o afinitetima, željama i izborima druge strane tokom pregovora.
Nedavno istraživanje je pokazalo da stvaranje pauze tokom pregovora ne samo da povećava verovatnoću da će druga osoba ponuditi visoku vrednost, već deluje i kao saradnički potez.
Kolika pauza? Tri i po sekunde. Pauza od najmanje tri sekunde tokom pregovora može poboljšati ishode za obe strane. Rezultati istraživanja pokazuju da su najdelotvornije pauze trajale između 3,5 i 9,5 sekundi i između 11,5 i 12,5 sekundi.
Ovo su podaci koje je iznela Aleks Karter, glavna žena u timu UN pregovarača. Pravnik je po struci, a bavi se tehnikama pregovaranja nešto više od 20 godina.
Pregovaranje, šta to znači?
U jednom od veoma posećenih iz prošle godine predavanja, Aleks Karter je ispričala:
„Zamislite sledeću scenu: Stižem na reku, zaljubljeno gledam svog novopečenog muža dok zajedno ulazimo u kajak za dvoje, spremni za rečni obilazak. Sve deluje idilično dok se ne iskomplikuje. Naime, u kajaku za dvoje, osoba koja sedi pozadi, obično krupnija, zadužena je za upravljanje veslima. Meni se nije dopadalo kako moj muž vozi.
Odlučila sam da preuzmem kontrolu. I baš u trenutku kada sam pomislila da sam preuzela komandu, prevrnuli smo se.
Tri puta. Navodno smo postavili rekord.
Kroz smeh i vodu, dok smo se vraćali u kajak, vodič nas je upitao: „U redu, ljudi, sada pregovarajte s rekom – držite se levo da ne udarite u obalu.”
I tada mi je sinulo: godinama predajem pregovaranje, a nešto važno sam propustila da razumem.
Većina ljudi veruje da je pregovaranje borba – nadmetanje oko novca, strah od gubitka. Neki ga zato izbegavaju, drugi ga se boje. Ali, istina je drugačija.
Prema istraživanju Glassdoor Economic Research iz 2023, više od polovine ispitanika nije pregovaralo o poslednjoj plati. Nije da ne znaju. Jednostavno, veruju da pregovor znači sukob.
Ali šta ako pregovaranje posmatramo drugačije?“
Pregovaranje je upravljanje
Aleks Karter je ukratko otkrila nekoliko važnih lekcija koje se tiču pregovaranja.
Lekcija 1:
„Baš kao što kajakom upravljamo prema obali, pregovor je upravljanje odnosom, razgovor u kojem biramo pravac. To nije rezervisano samo za platu ili ugovor. Pregovaramo svaki dan. Sa šefovima, partnerima, decom. Ako pažljivo „upravljamo“ tim svakodnevnim razgovorima, lakše ćemo voditi i one najvažnije.“
Znatiželja donosi novac
Lekcija 2:
„Jedna od najefikasnijih tehnika pregovaranja nije, kako većina misli, predstavljanje svojih argumenata, već postavljanje pitanja.
U jednoj studiji, čak iz 1991. godine, samo sedam odsto ispitanika je postiglo optimalan ishod pregovora. Njihova tajna? Postavljali su otvorena pitanja, ona koja otkrivaju potrebe, strahove i ciljeve druge strane.
Najefikasnije pitanje, zapravo, ne završava se znakom pitanja. To je:
„Ispričaj mi…”
Ispričaj mi kako kompanija vidi raspon plata za ovu poziciju ili
Ispričaj mi šta te je navelo da tražiš 50 dolara nedeljno za džeparac.
Otvorena pitanja ne samo da pružaju informacije, već grade poverenje, koje vodi do boljih dogovora.“
Pregovaranje počinje pre nego što počne
Lekcija 3:
„Svaki pregovor ima dva dela. Drugi znamo – to je onaj kada sedimo preko puta sagovornika. Prvi deo je „ogledalo” – pregovor sa samim sobom. Ako ne razjasnimo sebi prioritete, želje i vrednosti, verovatno nećemo ni postaviti pravo pitanje.
Istraživanja pokazuju da podsećanje na prethodni uspešan pregovor povećava šanse za uspeh, jer nas podseća ko smo kad smo najbolji.“
Sleti avionom i zaćuti
Lekcija 4:
„Radila sam s briljantnim prodavcem koji bi ponekad izgubio posao jer nije znao kada da stane. Postavi sjajno pitanje i onda uplašeno popuni tišinu.
A u tišini je moć. Prema istraživanju iz 2022. godine, pauza u trajanju od 3 do 9 sekundi povećava verovatnoću da sagovornik ponudi više. Tišina deluje saradnički.
Dakle, postavi pitanje, daj predlog i ćuti. To je sletanje aviona.
Protivnik je tvoj partner
Lekcija 5:
„U tri ujutru, pred međunarodni mirovni sporazum, jedan diplomata izlazi iz zgrade, ljut i spreman da napusti. Njegov kolega ga sustiže i kaže: „Na istoj smo strani.”
I to je istina i u svakodnevnim pregovorima – šef sa kojim pregovarate o povišici sutra vam je saradnik. Majstor koji renovira vašu kuhinju, gradi vam dom. Supružnik koji deluje kao protivnik, spava s vama u istom krevetu.
Moje pravilo pregovaranja glasi:
„Ne tražim. Regrutujem.” Ne želim da neko sedi naspram mene. Želim da ga pitanjima privučem na svoju stranu stola, da postanemo saveznici.
Pregovaranje nije bitka. To je upravljanje.
Ako mu pristupimo sa znatiželjom, prema sebi i prema drugima, nećemo stvoriti samo dobre dogovore, već dobre odnose. A što se tiče onog medenog meseca, drago mi je da mogu da vam javim da moj muž i ja već 18 godina uspešno veslamo zajedno.“
