Fil i Dom Kvok osnovali su 2019. godine kompaniju EasyA u svojim dečjim sobama u Londonu. Sedam godina kasnije, njihova kompanija procenjena je na 1,1 milijardu dolara, ima 1,3 miliona registrovanih korisnika i sarađuje sa tehnološkim gigantima poput Google-a i Ripple-a. Ono što njihovu poslovnu priču čini posebno zanimljivom jeste činjenica da nikada nisu prihvatili novac fondova rizičnog kapitala. Umesto investitora, njihov razvoj finansirali su klijenti, i to unapred.
O braći Kvok i njihovom neobičnom poslovnom modelu za velikim interesovanjem pišu mediji u trenutku kada ulaganja u kompanije koje razvijaju veštačku inteligenciju dostižu rekordne iznose. Prema podacima Crunchbase-a, samo tokom jednog kvartala AI startapovi privukli su 102 milijarde dolara investicija, odnosno gotovo dve trećine ukupnog svetskog rizičnog kapitala. Fil i Dom krenuli su suprotnim putem, zadržavši svih 100 odsto vlasništva nad kompanijom.
Kada klijenti postanu investitori
Fil je studirao računarstvo na Kembridžu, a zatim radio kao advokat u Njujorku. Njegov stariji brat Dom školovao se na Vortonu i radio u kompanijama Goldman Sachs i Blackstone. Obojica su 2019. napustila dobro plaćene poslove, vratila se u roditeljski dom i uložila životnu ušteđevinu u sopstvenu ideju.
Prvobitno su napravili aplikaciju koja je povezivala ljude koji žele nešto da nauče sa onima koji mogu da im pomognu. Pokušali su da naplaćuju mesečnu pretplatu, ali su brzo shvatili da taj model nema dovoljno potencijala. Odlučili su da aplikacija bude besplatna, što je u početku gotovo potpuno zaustavilo prihode.
Preokret je nastao 2022. godine, kada su u San Francisku organizovali prvi hakaton, okupljanje programera koji u kratkom roku razvijaju tehnološka rešenja. Tada su prepoznali da njihov pravi kupac nije pojedinac koji želi da uči, već tehnološka kompanija kojoj su potrebni ljudi sposobni da koriste njene proizvode.
Danas EasyA besplatno obučava programere za rad sa veštačkom inteligencijom i blokčejn tehnologijama, dok kompanije poput Google-a i Ripple-a plaćaju da se njihovi alati koriste u edukaciji i razvoju novih aplikacija. Vrednost ugovora kreće se od nekoliko stotina hiljada do nekoliko miliona dolara, a novac se uplaćuje unapred, na godišnjem ili polugodišnjem nivou.
Tako su klijenti praktično preuzeli ulogu investitora, ali bez vlasničkog udela u kompaniji. Svaki novi ugovor finansirao je sledeću fazu razvoja, od zapošljavanja prvih dizajnera do unapređenja platforme. EasyA danas ima oko 30 zaposlenih i kancelarije u San Francisku, Njujorku i Londonu.
Dom Kvok smatra da im je upravo odsustvo velikih investicija pomoglo da razviju finansijsku disciplinu. Kako kaže, prema budžetu su se odnosili kao prema sopstvenom novcu, jer to zapravo i jeste bio.
Koliko zaista vredi kompanija koja nikome nije prodala udeo?
Procena EasyA na 1,1 milijardu dolara ipak ne znači da je tržište već potvrdilo tu vrednost. Precenu je izradila konsultantska kompanija Uniqus na osnovu finansijskih pokazatelja, rasta i poređenja sa sličnim preduzećima. Nijedan investitor do sada nije kupio akcije po ceni koja bi odgovarala toj proceni.
Braća su krajem septembra podnela poverljivu dokumentaciju američkoj Komisiji za hartije od vrednosti, pripremajući direktan izlazak na berzu. Za razliku od tradicionalne javne ponude akcija, takav postupak omogućava trgovanje postojećim akcijama bez obaveznog prikupljanja novog kapitala. Tek tada će tržište pokazati koliko je spremno da plati za EasyA. Finansijski rezultati kompanije za sada nisu javno dostupni.
„Postoje i rizici ovakvog poslovanja. Kada razvoj zavisi od nekoliko velikih klijenata, njihovo eventualno povlačenje može ozbiljno da ugrozi prihode. Dodatnu neizvesnost donosi činjenica da EasyA deo uplata prima u digitalnim tokenima, koje ponekad zadržava umesto da ih odmah pretvori u novac“ navodi autor na Inc.com.
Ipak, osnivači tvrde da je kompanija od početka poslovala sa pozitivnim novčanim tokom. Čak ni kriza na tržištu kriptovaluta 2022. godine, prema njihovim rečima, nije zaustavila rast.
Prvo pronađite kupca, pa tek onda novac
Fil Kvok iz svog iskustva izvlači jednostavan savet za preduzetnike: pre nego što počnu da traže investitore, trebalo bi da provere postoji li klijent spreman da plati unapred.
„Samo recite: platite mi unapred“, poručuje on, uveren da kompanije kojima je određena usluga zaista potrebna neće nužno odbiti takav predlog.
Naravno, ovaj model nije primenljiv na svaki biznis. Mnoge kompanije moraju da ulože značajna sredstva pre nego što mogu da ponude proizvod ili pronađu kupce. Ali, primer EasyA pokazuje koliko je važno razlikovati korisnika proizvoda od onoga ko od njegovog uspeha ostvaruje najveću ekonomsku korist.
Programeri koriste EasyA besplatno, tehnološke kompanije plaćaju da njihovi alati dobiju nove korisnike, a braća Kvok zadržavaju vlasništvo nad poslovanjem koje su izgradila.
Ova priča sigurno nije jedina, ali je dobar primer da se postavi nešto drugačije pitanje: da li je važnije koliko je novca kompanija dobila od investitora ili koliko je sposobna da zaradi od svojih klijenata?
