Ako neko zna da pregovara i rešava konflikte, zna Bob Bordone. Poznat je poslovnom svetu kao čovek koji se sarađivao sa timovima najvećih firmi danas. Od kompanija Nestle, Coca-Cola, Heineken i Microsoft do farmaceutskih kuća i simfonijskih orkestara. Istina je da, čime se god bavili, ljudi ulaze u konfliktne i krizne situacije i pregovaraju. To je sastavni deo posla i svakog dana i to je glavno polje istraživanja Boba Bordonea.
Bordone zastupa ideju da nije uvek najbolje niti je najpametnije da nasilno pregovarate i da budete agresivni. Ako želite ishod u vašu korist, morate da pristupite bitno drugačijoj taktici.
Pregovori i agresija
Dobro pitanje koje postavlja Bordone, ali i svako ko radi u timovima, je da li čovek može da bude drugačiji u različitim situacijama?
Ako da, da li je to dobro?
Da li neko ko je pravičan prema zaposlenima mora da pronađe borbeno drugo ja za teške pregovore? Ili je moguće ostati jedna, autentična verzija sebe sve vreme?
Pored velikog iskustva u radu sa kompanijama, Bob Bordone je i profesor na Pravnom fakultetu Harvard-a. Koautor je i nove knjige Otpornost u sukobu: Pregovaranje neslaganja bez odustajanja i popuštanja. Već gotovo 30 godina predaje i uči druge kako da reše sukobe i pregovaraju.
Ono što mnogi ljudi pogrešno razumeju, piše, jeste verovanje da morate biti nemilosrdna verzija svoje ličnosti da biste uspeli.
„Jedna od najčešćih zabluda o uspešnim pregovaračima je da su agresivni“, kaže. Umesto toga, Bordone predlaže ovako nešto.
Pripremite se, pripremite
U pregovore o nekom poslu uđite sa činjenicama o sličnim dogovorima. Budite spremni da pokažete da poznajete tržište, ali iznesite razložne argumente zašto vaš dogovor vredi više od drugih koji možda izgledaju slično.
Oduprite se ulasku u cenkanje
Ako druga strana počne da iznosi ekstremne ponude, ne odgovarajte protivponudom. Recite im da ste spremni da razgovarate o razumnim predlozima, ali da nećete reagovati na prenapumpane ili preniske cifre.
Vežbajte aktivno slušanje
Umesto da odmah dajete protivponudu čim čujete nešto što ne odobravate, napravite korak unazad i postavite pitanje kako biste osigurali da razumete stav druge strane. Čak i kratka pauza može pomoći da se razgovor održi na pravom putu jer pokazuje saosećanje. Ako druga strana izgleda emotivno zbog neke tačke u razgovoru, postavite pitanje otvorenog tipa da biste joj omogućili da objasni i ispusti deo napetosti. Kada bolje razumete stav druge strane, lakše možete osmisliti rešenje koje odgovara svima.
Ne pravite se važni
Dovođenje kolege u pregovore može biti korisno ako ste oboje svesni svojih snaga i slabosti i ako dobro funkcionišete zajedno. Ali prečesto, kaže Bordone, ljudi tada kanališu svoju najagresivniju verziju samo da bi dokazali kolegama koliko su „sposobni“.
Ne žurite
U godinama podučavanja o tome kako se pregovara, Bordone je primetio da se studenti često osećaju neprijatno kada se nađu u neizvesnim situacijama ili kada se ne slažu sa mišljenjem druge strane, pa žele što pre da završe pregovore, čak i po cenu lošijeg rešenja. Ali, kaže on, moguće je sukob i pregovore pretvoriti u priliku da se ljudi zbliže, a ne da budu samo izvor konflikta.
„Sposobnost da se kvalitetno ne slažemo (što je „otpornost u sukobu“) nudi ne samo priliku da se dođe do dogovora, već i da se izađe iz loših obrazaca koji sve sputavaju“ piše Bordone.
Bordone priznaje da postoje situacije kada su odlučnost i prodornost korisna poslovna veština. Mnogi preduzetnici duguju deo svog uspeha upravo toj sposobnosti da istraju zahvaljujući čistoj snazi volje. Ali, lako je upasti u zamku kada to postane podrazumevana taktika, a ona ne rešava svaki problem. „Postati dobar pregovarač isto je toliko veština vođenja celog razgovora koliko i sposobnost da se dobije pojedinačan ustupak. Dobri pregovarači su saosećajni i dobri slušaoci“, kaže Bordone. „Oni znaju kako da oblikuju razgovor tako da obe strane završe u razumnom ishodu.“
